セールスファネルは、見込み客を継続的な顧客にするまでのプロセスをステップ別に分けたマーケティング戦略です。セールスファネルを駆使すれば、顧客のニーズや課題をステップごとにより明確に把握できます。今後の適切なマーケティング戦略を立案するうえで、有効な施策といえます。
ところがファネルを運用したけれども、うまくいかないと悩んでいる方も少なからず見られます。今回はファネルで起こりがちなトラブルについて、いくつかピックアップしてみました。加えて主なトラブル要因とその対処法について、解説します。もしファネルを運用して何か問題が起きたら、以下の情報を参考にして適切に対策を講じましょう。
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ファネルでよく起きる3つのトラブルとは？
ファネルを運用するにあたって、考えうるトラブルとして以下の3つが主に考えられます。
- メールが届かない・開かれない問題
- LPやCTAで離脱される原因
- 想定より反応が悪いときの見直しポイント
以下で具体的にどのようなトラブルが起こりうるのか、詳しく見ていきます。もしファネルを運用しているときになにか問題が発生した際の原因特定や対策を検討する際の参考にしてください。
メールが届かない・開かれない問題
まずはメールが届かない・開かれない問題です。見込み客が現れても、メールが届かなかったり、読まれなかったりすれば、ファネルの先に誘導できません。なぜこのような問題が起きるのか、主に3つのポイントを押さえておく必要があります。
- Gmailのプロモーションタブ対策
- 件名の工夫・1通目で信頼構築
- リストの整理と検証も大切
それぞれ具体的にどのようなところが問題か、見ていきましょう。
Gmailのプロモーションタブ対策
まずはGmailのプロモーションタブ対策です。送ったメールが、Gmailのプロモーションタブに入ってしまって、見込み客の目に留まらなくなる問題です。
実はGoogleでは現在、ちょっとルールが改変されました。その結果、自分の送信したメールがプロモーションタブに割り振られる可能性があります。プロモーションタブに入ってもお客さんに見てもらえるように、前もって伝えておくとよいでしょう。
例えば「メールがプロモーションタブに入ってしまう可能性があるので、その場合には受信フォルダに戻してください」といった感じです。このような一文を入れておくだけでも、お客さんの方でプロモーションタブから送信タブに移してくれます。
件名の工夫・1通目で信頼構築
2つ目のポイントは、件名の工夫・1通目で信頼構築することです。メールが読まれないのは、件名に問題があるからかもしれません。ありふれた件名だと、その他大勢のメールに埋もれてしまって、お客さんがメールを読んでくれない可能性があります。
1通目からお客さんと信頼構築するために、件名も工夫しましょう。お客さんのなかには、メールアドレスを登録したら忘れてしまってそれきり、ということも珍しくありません。
そこで登録ページのところに、「メールも確認してください」といった一文を入れておくと、メールをチェックする方も増えるでしょう。またメールの件名も「先ほど紹介したメールです」「登録時に紹介したメールです」のように、お客さんが件名を一目見て「ああ、あのメールだな」とわかってもらえるようにしておくとよいでしょう。
このような対策をすれば、メールをすぐに開封してもらえる確率が上がります。メールが多くの方に読まれると、最初に紹介したプロモーションフォルダに割り振られにくくもできます。
リストの整理と検証も大切
最後のポイントが、リストの整理と検証です。こちらはメールシステムを使用するときの話です。届かないメールを大量に送っている場合、Googleは対象のメールアドレスやメールシステムをペナルティにしがちなんです。ペナルティを受けないためにも、なかなか開封してくれない人や長いことリアクションのない人のリストを作成して、常に整理しておきましょう。
私の場合、メールソフトとしてActiveCampaignを使っています。このActiveCampaignの場合、未開封の人や3カ月間メールを開いていない人など特定の条件を満たした方の情報は削除する機能があります。こちらの機能を使えば、配信するメールを多くの方々に開封してもらえているとGoogleでも評価してくれるでしょう。
このようにメールが開かれなければ、メールがきちんと届いているかこまめにチェックして、必要に応じて自身で対策するように心がけましょう。
LPやCTAで離脱される原因
次の問題は、ファネルのLPやCTAで離脱される原因についてです。LPに導いても離脱される、CTAボタンを設置してもなかなかクリックしてもらえないのにはいくつか原因があります。主な原因として考えられるのは、以下の3つです。
- わかりにくい/長すぎる文章
- 読者に合わせた言葉を使えていない
- CTAが目立たない or 多すぎる
なぜ上の3点がLPが読まれなかったり、CTAボタンを押してもらえなかったりする原因となるのか、これから紹介します。LPにアクセスしてもすぐに離脱されたり、CTAになかなかつなげられずに悩んだりしているのであれば、以下の情報を参考にしてください。
わかりにくい/長すぎる文章
最初の原因は、文章がわかりにくかったり、長すぎたりするためです。一昔前に、長文のLPがトレンドだった時代があったのはたしかです。しかし今の時代、長文のLPはむしろ離脱の主な原因となり得ます。現代人は忙しく、タイパを重視する時代です。そのような人々に長文のLPを見せると、長すぎるとしてもはや読まれない恐れがあります。
長文の一番下まで読み進めないとCTAボタンがなければ、たとえ途中で購買意欲が高まったとしても、ボタンがないために諦めて離脱されてしまう恐れがあります。もしいろいろな情報を入れたくて、長文のLPになってしまったのであれば、文章の途中にところどころにCTAボタンを配置するとか、わかりやすいボタンをレイアウトするなどの対策が必要です。
読者に合わせた言葉が使われていない
2つ目の問題点は、読者に合わせた言葉が使われていない点です。これはLPで離脱される事例で、ありがちな要因です。お客さんが日常的に使う言葉で説明するように心がけることが、LP制作の基本だと思ってください。
例えば私の場合で説明すると、私のお客さんは初心者の方が結構多いです。初心者の方に横文字やマーケティング用語を多用してしまうと、何が書かれているのかよくわかりませんよね。その結果LPから離脱してしまって、せっかくのお客さんを取りこぼしてしまいます。
誰もが使う平易な言葉で説明するように心がける、もしどうしても専門用語など難解な言葉を使用する場合には、その説明を入れるように工夫しましょう。わかりにくい文章だと、それだけで離脱する読者はたくさんいることは頭に入れておきましょう。
LPの文章を作成する際には、逐一読み直してみるとよいでしょう。その文章を読んだだけで正しくイメージできるか、わかりやすい内容になっているか確認するのが大切です。
CTAが目立たない or 多すぎる
最後の問題は、CTAが目立たないもしくは多すぎる点です。CTAボタンがページのいたるところにあったり、目立たなくてどこをクリックすればよいかわからなかったりするサイトはしばしば見られます。またよくありがちなのは、LPのバナーなのかボタンなのかよくわからないサイトです。
このようなサイトだと、お客さんがLPを見て申し込みたいと思っても、どこをクリックすればよいかわからないという状況に陥ります。このようなところが不便に感じ、離脱してしまうことも起こり得ます。もしすでにLPを作成したのであれば、今一度CTAボタンがわかりやすいところにレイアウトされているかどうかチェックしてみるとよいでしょう。
想定より反応が悪いときの見直しポイント
最後にファネルを作ったにもかかわらず、想定より反応が悪いときの見直しポイントについて解説していきます。どのような状況かというと、例えば100名の方がオプトインして登録したけれども、その先のオファーがまったく売れなかったとします。すると0％になってしまいますよね。
100名がオプトインして、2～3名がオファーを購入してくれれば2～3％になるのでまだよいです。しかし0％であれば、どこかを見直さなければファネルをせっかく作っても機能しません。では何が問題なのか、以下の3つのポイントについて検討してみましょう。
- オファーが弱い/ベネフィットが伝わらない
- そもそもターゲットとズレている
- 数値データで客観的に判断する
具体的に以上3つのポイントをどのように見直せばよいか、見ていきましょう。ファネルを作っても思うように売上が伸びない時の参考にしてみてください。
オファーが弱い/ベネフィットが伝わらない
まず考えなければならないのは、オファーが弱い点です。オファーが弱ければ、せっかく登録してファネルに流入しても商品を購入してくれません。
オファーが弱い原因として、読者にベネフィットがわかりにくい内容や構成になっている可能性があります。一度ファネルの内容を見直して、読者にとって商品を購入することがメリットにつながる点を訴求できているか確認してみるとよいでしょう。
そもそもターゲットとズレている
2つ目の検証すべきポイントとして、そもそもターゲットとズレていることが挙げられます。これはファネルそのものは正しいけれども、入ってくる客層が自分たちのターゲット層とズレているわけです。
この場合、ファネルそのものを直す必要はありません。そうではなく、流入を変えるような施策を検討してみましょう。例えば広告から集客している場合、流入ポイントが間違っている可能性があります。SNSを活用している場合、引き寄せている人を間違えているかもしれません。
このため、ファネルが1回でも売れたかどうかというのは結構大きな判断基準になり得ます。このような視点で自分のファネルが機能しているかも、しっかりチェックしていく必要があります。
数値データで客観的に判断する
このように自分のファネルが機能しているかどうかをきっちり分析することが重要です。では機能しているかどうか、何を基準に判断すればよいかという問題が出てくるでしょう。それは数値をはじめとしたデータで判断してください。パッと見で「売れていそう」とか「売れていないっぽい」といったあいまいな基準で判断しないことです。
よくパッとファネルを見せて「これで売れますか？」と聞いてくる人がいます。しかしファネルを見ただけで売れるかどうか判断するのは難しいです。数値など客観的な情報がないためです。
例えば「ファネルを作ったけれども売れない…」と悩んでいる人がいたとします。しかしサイトにアクセスした方を見ると、10名しか表示されていません。この段階で売れているかどうか判断するのは、時期尚早です。
もし判断するなら、100名とか200名といったある程度まとまったデータを集めていただく必要があります。これだけのデータがあれば、数値は顕著に表れるはずです。例えば500人に表示して、そのなかの何人がオプトインや登録をしたのかを検証すれば、かなり現実的な判断材料になります。自分のファネルが機能しているかどうか、やはり数値を見ていただきたいと思います。
では具体的に数値をどう見るかですが、おそらくファネルを使っている方はデータが出てくると思います。データ分析用の画面で、どのページを何名が見てくれたかといったデータは入手できるはずです。例えば100名がサイトを見て5名がその先に進んだなど、数値を見て判断しましょう。
また一定の期間で区切って、検証する方法もおすすめです。例えば6月の結果はどうで、5月と比較してどうだったかなど数値の推移でファネルが機能しているかどうか検証する方法です。実際にどのように数値でファネルの検証をするか、私が実際に使っているファネルで紹介したいと思います。
上のスクショは、私がセールスファネルをつくるツールのClickFunnelsのデータ分析画面です。一番上のところに「Optin」という項目がありますよね。そして右側のメニューのなかに「Opt－Ins」があるでしょう。この「Rate」を見てみると、35.29％です。
「Page Views」の人数が4,138で、「Opt－Ins」の人数は993名です。これは4,138人がサイトを見てくれて、993名がオプトインしてくれたという意味です。これをパーセンテージにすると35％くらいになります。つまり私の場合、100名が私のサイトを見てくれたら、だいたい35人がオプトインすると推測できるわけです。
一方「order月額」という部分に注目です。270名が販売ページにアクセスしてくれて、オプトインしたのは147名です。さらに右側のメニューに「Sales」の項目があるでしょう。ここが54となっていて、54名の方が商品を購入してくれたとわかるわけです。
このようにデータ分析ツールを利用すれば、どのくらいの人がサイトを見て、そのなかの何名がオプトインして、何名が最終的に商品を購入してくれたかがわかります。ファネルの人の流れを数値で把握できるわけです。数値であれば、ファネルにどの程度流入して、人々がスムーズにその先の段階へ移動しているか明確にわかります。
このようにセールスファネルを使っていただくと、このような数値の計測データが見られます。この数値をしっかりチェックして、ファネルが有効に機能しているかどうか判断しましょう。
まとめ
いかがでしたか？
今回はファネルで起こりやすいトラブルについて、お話ししました。せっかくファネルを作っても、思うように売上につながらないという話はしばしば聞かれます。ファネルが機能しないのには、ここで紹介したようにいくつか原因があります。
まずは登録したお客さんにメールを送信しても、届かなかったり開かれなかったりする場合があります。お客さんが登録しただけで満足してしまって、メールを見ない可能性があるので「メールを見てください」といったメッセージを送るとよいでしょう。
またLPに誘導できてもすぐに離脱してしまったり、商品を注文しようと思ってもCTAボタンがわかりにくかったりして諦めてしまうトラブルも少なくありません。LPは長文にせず簡潔にまとめる、CTAボタンはピンポイントでわかりやすいところにレイアウトすることを心がけましょう。
想定よりも反応がどうなっているかチェックする際には、数値を重視しましょう。セールスファネルを作れるツールには、データ分析ツールの搭載されている場合が多いです。この分析結果をチェックして、自分のファネルが機能しているかどうか判断しましょう。今回紹介したポイントをチェックして、セールスファネルがより有効に機能できるように改善していきましょう。