今回はファネル設計の全体像を描くポイントについて、お話しします。顧客が商品やサービスを認知し、興味を持ち、購入するまでの一連のプロセスを可視化するファネル設計は重要です。適切なファネル設計ができれば、成約率を高め、顧客の途中離脱の防止もできるからです。
ファネル設計することで、マーケティング担当者は顧客心理をより正確に理解できます。マーケティング戦略がより明確になり、各ステージの顧客の心理状態や商品・サービスに求めることも詳細に把握できます。ファネル設計の全体像を把握するために押さえておきたいポイントをここでは見ていくので、自身のファネル設計を進める際の参考にしてください。
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ファネル設計の全体像を描く際の3つのポイント
ファネル設計の全体像を描くにあたって、押さえておきたいポイントが3つあります。その3つのポイントとは、以下のとおりです。
- ゴール（販売）から逆算する考え方
- ファネル設計図を紙やメモで可視化する
- シンプルな構成から始めるのが成功のカギ
それぞれ、どのようなことを意識してファネル設計すればよいのか、項目ごとにこれから見ていきます。
ゴール（販売）から逆算する考え方
まずはゴール（販売）から逆算する考え方をベースに、ファネル設計することです。ゴール（販売）から逆算する考え方で押さえておきたいのが、以下の3つのポイントです。
- 売りたい商品を先に決める
- その価値を伝える流れをつくる
- 購入に至るまでの心理の変化を意識
この3つのポイントのなかで、具体的にどのようなことに注意すべきか、以下で詳しく見ていきます。
売りたい商品を先に決める
ファネル設計するにあたって、入り口のオプトインから考えがちです。しかし入り口から全体像を描こうとすると、最終プロセスの商品を販売するまでの導線や流れが組み込めなくなることがあります。
そこで最終的に売りたいもの、バックエンドなども含まれますが、商品を販売するところから考えていったほうがよいと思います。具体的には商品は有料で、お客さんはお金を出して購入するわけです。そこで自身の商品を購入する人は、どういった入り口から入ってくるのかを検討しましょう。別に高額商品でも、基本的な考え方は一緒です。購入するところから逆算していって、ファネルの入り口を想定していきましょう。
その価値を伝える流れをつくる
売りたい商品が具体的に決まったら、その価値を伝えるための流れを考えていきましょう。例えば私の今回の講座で考えてみます。この講座の場合、バックエンドは個別コンサルですよね。個別コンサルにたどり着く人にとって、何が必要かを考えていく感じです。
セールスファネルで考えてみましょう。セールスファネルを知らない人だとして、セールスファネルの基本的な情報やどのような価値があるのか、何ができるのか、メリットを最初に伝えておく必要がありますよね。でなければ、実際にファネルを作ってみたいと思わないからです。セールスファネルを作ることが自分にとってメリットがあるとわかれば、どうやって作るか知りたい、そのためには個別コンサルに申し込もうと思うでしょう。
セールスファネルの場合、別のバックエンドも想定できます。自分で作ろうと思ってもうまくいかないかもしれない、そうなれば動画学習コンテンツで勉強しようとか、プロにお任せしようとなるでしょう。動画学習コンテンツにアクセスする、プロに依頼するためにその前段階で何が必要なのか、逆算していきます。最終目標に導くために、途中で何を教えるべきかを考えていきましょう。
このようにファネルのなかで、何かを提供するなどから始めてその後教育して伝えていく流れを作っていきましょう。どのタイミングで教育するかは、商品によってまちまちです。最初のオプトインでもよいでしょうし、真ん中のページで提供するのもありです。またリードマグネットを活用する方法もあります。
購入に至るまでの心理の変化を意識
最後に、購入に至るまでの心理の変化を意識することも重要なポイントです。興味を持って、最終的にその商品を購入しようとなるまでの心境の変化を意識していくことです。顧客心理の変化を意識して、ここで紹介したステップを踏んでいくとよいかなと思います。
ファネル設計図を紙やメモで可視化する
次にファネル設計図を紙やメモで可視化することです。ファネル設計を頭のなかだけで考えるとなると、ごちゃごちゃしてしまってまとまらなくなることがままあります。導線設計を作っている最中に自身の現在位置がわからなくなってしまうパターンは結構見られます。そこでメモして、ファネルを見える化しましょう。そのために押さえてほしいのは、以下の3つのポイントです。
- 手書きでもOK、まずは見える化
- 書き出したりテンプレートを活用する
- 段階ごとの役割を明確にする
以上3つのポイントについて、これから詳しく見ていきたいと思います。
手書きでもOK、まずは見える化
まず最初はとにかくファネルの設計図を見える化することです。メモ書きのようなものでもかまいません。可視化して、自分が売るものはこれで、販売するためにはこのステップを踏んで…といった感じで、実際に書き出してみましょう。マインドマップを作ったことがある、得意だという方はそれでもかまいません。
私の場合、正直言ってマインドマップは得意な方ではありません。そこでだいたいはパソコンのメモ帳を使って、ファネルを設計しています。メモ帳に「オプトインではこれをやる」みたいなことを書き出しています。何でもかまわないので、設計図を可視化することは最も大事なポイントといえます。まずは自身のファネルを見える化しましょう。
書き出したりテンプレートを活用する
次のポイントは、テンプレートの活用です。先ほどファネルの設計図を見せたと思います。テンプレートとは、あのようなものだと考えてください。実はファネルを設計する際に、おおよそ書く内容やレイアウトは決まっています。そこでテンプレートを活用すれば、効率的に設計できます。
オプトインページでまず3,000円程度の商品を販売します。そして最終的には5万円くらいの商品を販売する、個別コンサルに導くなどの流れです。すでに実用されて効果の出ている流れを踏まえたテンプレートを活用するのがおすすめです。
ファネルを作ったことのない方が、イチから作成しようとするとなかなか売れる流れを組めない場合があります。ファネルの専門知識が十分ないと、どうしても適当な設計図になってしまうためです。そこで特に最初のうちは、すでに売れている人の作ったファネルをそのまま踏襲するのがおすすめです。
もしインターネットでいろいろと調べてみたけれどもなかなかそのようなテンプレートが見つからないのなら、私が冒頭でお見せしたファネルの流れを参考にしてみるとよいと思います。
段階ごとの役割を明確にする
最後のポイントが、段階ごとの役割を明確にすることです。ファネル設計するために当たり前のことかもしれませんね。
具体的にはオプトインページではメールアドレスを登録していただく、その次のページでは商品を購入して学んでいただくといったように、それぞれの段階で役割があるはずです。それぞれの役割を明確にして、最後の段階で商品を購入してもらう、個別コンサルに申し込んでもらうといったような最終的な目標に到達できるような流れを組みましょう。見える化することで、段階ごとの役割を自身でも再認識できるはずです。
シンプルな構成から始めるのが成功のカギ
最後のポイントは、シンプルな構成から始めるのが成功のカギです。シンプルな設計を心がけるためには、以下の3つのポイントをまず押さえることが重要です。
- ステップは少なくても成果は出せる
- 1商品・1導線に集中
- まずは「小さく作って大きく育てる」
それぞれ、どのようなことなのか、具体的に見ていきましょう。
ステップは少なくても成果は出せる
まず最初にファネルを作る際には、「ステップは少なく」を心がけましょう。ファネルにはいろいろな種類があります。ウェビナーローンチやブックローンチなど、やろうと思えばファネルはいくらでも複雑な設計にできます。
いろいろなファネルを見て、「自分もこれをやってみたい！」と参考にするのは決して悪いことではありません。しかしあまり複雑な設計に最初から手を出すと、途中でわからなくなったり、うまく流れを組めなかったりします。そこで最初のうちはシンプルな設計を心がけることが重要です。
1商品・1導線に集中
次のポイントは、1商品・1導線に集中することです。ファネルは極端な話、オプトインページと登録ページだけでもファネルになります。オプトインページと登録完了ページができれば、一つの流れができあがるからです。まずはシンプルなものでかまわないので、ファネルを一つ稼働させてみてください。
もしオプトインが取れるようになって稼働できれば、そのファネルに肉付けしていきましょう。例えば登録完了の先に3,000円の商品を付けて販売する流れを作っていくのも選択肢の一つです。そうすればオプトインページに興味をもってメールアドレスを登録した人に、「3,000円の商品がありますがいかがですか？」のような流れを作れます。
購入者が現れれば、「ご購入ありがとうございます」といったサンキューページを作ってみましょう。この段階で、すでに4ページできあがりました。
もしこのファネルが稼働すれば、今後は1万円とか5万円の商品をつけてみましょう。アップセルです。別の高額商品を組み込んで、完了ページを作成すれば、5ページになりますね。さらに個別相談のページを組み込むのも選択肢の一つです。
このようにファネルはどんどん展開していこうと思えばできます。しかし最初からこのようにいろいろなものを組み込んでしまうのはおすすめできません。気持ちはわかるのですが、もしこの流れがうまくいかなかったら、ファネルやページの作成時間が無駄になりかねません。例えば2ページ目のメルマガの登録率が芳しくなければ、3ページ以降にほとんどの方がアクセスしません。商品も売れずじまいです。
もしファネルを初めて設計するのであれば、1商品1導線を心がけてください。
まずは「小さく作って大きく育てる」
先ほども紹介したようにまずは1商品・1導線に集中することです。そして最後のポイントになります、「小さく作って大きく育てる」ことを意識しましょう。これはファネル設計における鉄則となるので、覚えておいてください。ファネルを自分で設計する際には1商品・1導線から始めて、徐々に増やしていくことです。
もちろん、あるところで「商品を買う人はこっちで、買わない人はこっち」といった感じで分岐させることは仕組み上不可能ではありません。しかしこれをやってしまうと、どうしてもファネルの構造が複雑になってしまいます。それに伴い、ツールもどうしても複雑になりがちです。ですからここで何度も紹介しているように、シンプルな構造を意識してファネルは作っていただいたほうがよいかなというふうに思います。繰り返しになりますが、ファネルを作りたければ、シンプルなものにしましょう。
まとめ
いかがでしたか？
今回はファネル設計の全体像を描く際に押さえておきたいポイントについて、お話ししました。ゴールから逆算して設計すること、実際にファネルを可視化すること、シンプルなファネルを意識することが重要なポイントです。
今回紹介したことをベースにして、実際にメモ書きしてみましょう。そして「こういう感じかな？」と一度確認してみるとよいでしょう。