今回は初心者がやりがちな失敗と改善アイデアについて、お話しします。セールスファネルは見込み客から実際にお客さんになるまでの各ステップで、詳細が分析のできる強みのツールです。しかし特に初心者の間で、セールスファネルは作ったけれども効果的に運用できていないケースはしばしば見られます。
なぜセールスファネルが機能しないのか、それには理由があります。今回は特に初心者が陥りがちな主要な失敗パターンについて、見ていきます。またどのように対処すれば、改善できるかについてもあわせて紹介します。セールスファネルを作ってみたけれども、思うように売上につなげられずに悩んでいるのであれば、以下の情報を参考にしてください。
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初心者がやりがちな失敗と改善アイデアで押さえるべき3つのポイント
初心者がやりがちな失敗パターンと改善する方法を考えるにあたって、押さえておいてほしい3つのポイントがあります。その3点とは、以下のとおりです。
- 情報を詰め込みすぎてしまう
- 見込み客との温度差に気づかない
- 成果が出るまで「改善」を続ける心構え
具体的にどのようなことなのか、項目別にこれから見ていきましょう。
情報を詰め込みすぎてしまう
まずやりがちな失敗として、情報を詰め込みすぎてしまう点です。これはLPでもメルマガでもやりがちな失敗なので、特に初心者は気をつけなければなりません。情報を詰め込みすぎないように具体的にどうすればよいのか、以下の3つのポイントを意識してLPなりメルマガなりを作成しましょう。
- シンプルに1つのテーマに絞る
- 受け手目線で構成を整える
- 「伝えたい」より「伝わる」重視
この3つのポイントを押さえた構成にすれば、情報の詰め込みすぎは防げるでしょう。では具体的にどのようなことに気をつけるべきか、これから項目別に紹介したいと思います。
シンプルに1つのテーマに絞る
最初のポイントは、シンプルな構成を心がけることです。私も意識しているのですが、一つのテーマに絞って文章を作成してみましょう。あれもこれもいろいろなテーマを一つにまとめようとすると、お客さんがすべて消化しきれなくなってしまいます。結局何が言いたかったのか、お客さんは全然理解できていないといったことが起こりかねません。
ですから情報はシンプルに、一つだけに絞り込んで伝えるように心がけましょう。
受け手目線で構成を整える
2つ目のポイントは、受け手目線で構成を整えることです。お客さんの気持ちになって、こういうふうに読んでいったら、こういう感じになるかなど構成を整えながら文章を作成していきましょう。そうすれば、お客さんにより伝わるLPになるでしょう。
「伝えたい」より「伝わる」重視
そして最後のポイントになるのですが、こちらが伝えたいことよりも、お客さんにどうすれば伝わるかにウエイトを置いていくといいかなと思います。お客さんが読みやすく感じるような文章を作成するためには、先ほども紹介したように情報を詰め込みすぎるのではなく、伝えるのは一つだけに絞ったほうがよいでしょう。「伝えたい」よりも「伝わる」ことを重視して、LPやメルマガを作成しましょう。
見込み客との温度差に気づかない
2つ目のポイントになるのが、見込み客との温度差に気づかない点です。こちらが「こんなにいいものなんだよ」といった感じで熱を持って説明しても、見ているお客さんは冷めているパターンです。このような事態に陥らないようにするためには、以下の3つのポイントを意識してみるとよいでしょう。
- 教育ステージを省略すると冷たい印象に
- 相手が”知らない前提”で説明する
- ステップごとに信頼を育てる
それぞれ、具体的にどのようなことに気をつけて文章を作成すればよいのか、これから見ていきます。セールスファネルに人々がなかなか進んでくれない時に、以上のポイントに思い当たる節がないか、一度確認してみるとよいでしょう。
教育ステージを省略すると冷たい印象に
見込み客との間に温度差が生じる原因として、教育が疎かになっている可能性が考えられます。いくらこちらが「この商品はこんなによいものなんです」とアピールしても、お客さんがその必要性に気づけていなければ、どうしても冷めた目で見てしまいます。
そこで「あなたはこうなので、これが必要なんです」と教育するステージを作ってみましょう。そうすればお客さんも「確かにそうだな、これが必要かもしれない」と思うようになって、一緒に盛り上がることができるかもしれません。このような気持ちにお客さんがなれば、「じゃあ、これを買ってみようか」と思う方も出てくるでしょう。教育ステージを省略することなく、きちんと説明するように心がければ、お客さんとの温度差を埋められます。
相手が”知らない前提”で説明する
2つ目のポイントは、相手が知らないという前提で説明することです。商品を提供するあなたは、何から何まで熟知しているでしょう。だからいちいち説明しなくても「こんなの当たり前のことだよ」と思うかもしれません。しかしお客さんは案外何も知らないことも少なくありません。
そこでお客さんはこのことについて何も知らないので、1から10まで丁寧に教えてあげるという意識で文章を構成してみましょう。基本中の基本的なことから教えてあげれば、お客さんも脱落することなく一緒についてこられます。
ステップごとに信頼を育てる
お客さんに最初から丁寧に教えてあげることと関連して、ステップごとに信頼を育てていく意識を持つことも重要なポイントです。一度に全部伝えようとするとどうしても情報量が多くなります。その結果、お客さんが混乱してわからなくなってしまう恐れがあるためです。
例えばメルマガで伝えるのであれば、一気に一つのメールに詰め込まないように注意しましょう。何回かに分けて伝えることで、だんだんと階段を上がっていく感じで一歩一歩着実に理解度が深まります。
このようにお客さんにしっかり伝える、教育するイメージを持って文章を作成すれば、お客さんとの間に温度差も生まれにくくなるでしょう。
成果が出るまで「改善」を続ける心構え
最後のポイントは、成果が出るまで「改善」を続ける心構えです。ファネルを作り上げるとそこでおしまい、と思ってしまう初心者も少なくないようです。しかし本番はここからと考えてください。ファネルを作ってからが本当に重要な場面です。
ファネルにお客さんのデータを入れて、ファネルに入ってきたお客さん何名に対し、商品を購入してくれたのは何名か検証しましょう。もし思うように成果が上がらなかった場合には何がいけないのか、そしてどこを改善すればよいか検討しましょう。このような試行錯誤を繰り返すことで、売上の出るファネルを作り上げられます。改善を続けていくために押さえておいてほしいポイントとして、以下の3点が挙げられます。
- 1回でうまくいかなくても当然
- データと感想と元に改善を重ねる
- 成長が積み重なることで成果になる
これからどうすれば、この3つのポイントを押さえたファネルの運用ができるのか解説します。ファネルを作り上げて運用する前に、今一度以下の情報を確認しておくとよいでしょう。
1回でうまくいかなくても当然
ファネルがうまくいかないパターンでよく見られるのが、ファネルを作ったのでそれで成功すると思い込んでしまうことです。しかし実際には1回ファネルを作っただけで、すべてがうまくいくってことはそうそうありません。このため、とりあえずファネルを作ってみましょう。そしてファネルを出してみて、人々の反応を見てみましょう。
データと感想と元に改善を重ねる
ファネルを世に出したら、人々の反応を見て、必要に応じて改善すべきところは改善することを意識しましょう。では何を見て改善すればよいのか、それはデータやお客さんのリアクション、感想などです。これらの情報をもとに、改善をしていきましょう。
成長が積み重なることで成果になる
最後のポイントが、成長が積み重なることで成果になる点です。まずファネルを作り、どんどん運用していきましょう。そして流入が始まったらデータを取って、そこから必要な改善を進めていきます。お客さんの反応を見て、必要な改善を進める、この繰り返しでうまく回るファネルが作られます。以上のポイントを押さえて、試行錯誤しながら、よりよいファネルを作っていきましょう。
まとめ
いかがでしたか？
今回は初心者がやりがちな失敗と改善アイデアについて、お話ししました。初心者はファネルを作れば、集客できて売上があがると考えがちです。しかしファネルを世に出して、いきなりうまくいくことはまれだと思ってください。最初はうまくいかないのが、ある意味当たり前です。そこからなぜ売上につながらないのか、データやお客さんの反応を見て、必要な改善を進め、徐々にファネルの効果が上がっていくような感じが一般的です。
ファネルがうまくいくためには、お客さん視点でLPやメルマガの内容を考えるように心がけることが重要です。初心者がやりがちな失敗として、自分の思いを伝えようとするあまり、逆にお客さんが置き去りになってしまうパターンがあります。独りよがりなファネルになっていないか、見直すように心がけましょう。
また自分が知っているからといって、見ている人も自分と同じように情報を把握しているとは限りません。この違いを理解していないと、お客さんとの間に温度差が生まれます。相手は何も知らないことを前提にして、基本中の基本的なことから丁寧に教えるように意識しましょう。このようにあくまでもお客さんの立場に立って、LPやメルマガの作成を進めることが重要なポイントです。