今回はメールのステップ配信の設定方法について、お話しします。ステップメールと呼ばれることもありますが、セールスファネルをマスターするうえで欠かせない手法の一つです。
あらかじめ条件を設定しておくと、後はメールを自動的に配信できます。つまり、自分でいちいちメールを送信する手間が省けるわけです。ステップメールを配信することで、見込み顧客との密なコミュニケーションが可能になります。結果、見込み顧客の購買意欲を高め、売上につなげられる可能性も高まります。そのために、まずはステップ配信の基本的な使い方について、マスターしましょう。
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メールのステップ配信設定における4つのポイント
メールのステップ配信を使いこなせるようになるためには、以下で紹介する4つのポイントをマスターすることが先決です。
- ステップ配信とは？導入のメリット
- 配信設計：何通・どんな順番で送る？
- 初心者におすすめのメール配信サービス
- 実際のステップメールの実例
これら4つのポイントをまずはしっかり覚えましょう。これから項目別に、詳しく紹介していきます。
ステップ配信とは？導入のメリット
まずはステップ配信とは？というポイントです。ステップメールと呼ばれることもありますが、順番にメールを送っていく方式です。基本的なポイントですが、この部分で押さえておいてほしいのは以下の3点です。
- 毎回手動で送らなくてもOK
- 信頼構築を自動で行える
- 売上が「仕組み化」される
それぞれのポイントについて、これから詳しく見ていきましょう。以下の情報を見れば、ステップメールを導入すれば、効率的に作業できることがお分かりいただけるはずです。
毎回手動で送らなくてもOK
ステップ配信のメリットとして大きいのは、毎回メールを手動で送らなくてよくなる点です。セールスファネルの流入の少ない初期段階においては、その都度手動でメールを送るのも可能かもしれません。しかしサイトが育って、流入するお客さんが増えると、手動でその都度対応するのは難しくなります。ミスも発生しやすくなるでしょう。
流入数が多くなると、誰にどのメールを送ったか、管理が困難になるためです。ステップ配信を使えば、自動的にメルマガが配信されます。すると流入数が多くなっても、手動のように対応が追い付かなくなることもありませんし、ミスも防止できます。
ステップ配信を採用するとなれば、メールシステムの導入も検討せざるを得なくなります。システムを導入し、1回設定すれば、後はこちらで何もしなくても設定した条件で自動的に配信してくれます。また登録して何日目にはこのメールを送信するのように、スケジュールに組み込んでいただけます。うっかりメールを送信し忘れるといったことも起こりません。
信頼構築を自動で行える
このようにステップ配信を導入すれば、価値提供や教育も可能になります。結果、自動的に顧客との間で信頼関係を構築できるわけです。顧客が商品購入すればどのようなベネフィットがあるか、理解するためです。これもステップ配信を導入する大きなメリットの一つです。
売上が「仕組み化」される
ステップメールをやって顧客との信頼関係を構築できれば、お客さんも安心して、アナタの提供する商品を購入するでしょう。なかにはリピーターになってくれるお客さんも現れるかもしれません。結果、安定した売上につなげていけます。このような観点からも、ステップメールの仕組み化はある意味大切なことです。
配信設計：何通・どんな順番で送る？
ステップメールを導入することで、どのようなメリットが得られるかわかったところで、実際の配信方法を見ていきましょう。まずはメールを何通、どのような順番で送るか、配信設計を考えることです。配信設計を構築するにあたり、押さえておきたいのは以下の3つのポイントです。
- 共感→価値提供→オファーの3段構成
- 通数は3通～7通が目安
- 最終日に「今だけ特典」で行動を促す
具体的にどのようなことに気をつけて配信設計を構築すればよいか、ポイント別に詳しく見ていきたいと思います。ステップメールをこれまでやったことのない人はどのようなプロセスを踏んでメール設定すればよいのか、何通程度送るべきかわからないでしょう。初めてステップ配信する際に分からないことがあれば、以下の情報を参考にしてください。
共感→価値提供→オファーの3段構成
まずステップメールを配信する際に、どのような順番で送るべきか、これにはセオリーがあります。まず最初にすべきは共感、つまりお客さんに寄り添うところから始めましょう。
「こういう悩みはありませんか？私もそれで前は困っていました」などのように、相手の悩みごとや困りごとに寄り添うようなメールを作成しましょう。「私もこういうことありました」のように、自分の体験談まで含めると、見ている人も「自分と同じように悩んでいたこの人の話を聞いてみようか？」となります。まずお客さんに共感してもらえようなメール作りにポイントを置きましょう。
共感の次のステップは、価値提供です。「こうすれば、今あなたの抱えている悩みごとは解決できるかもしれません」とすれば、「この人の情報はやっぱり信頼できる」とか「ためになった」とお客さんに思っていただけます。結果、信頼構築ができるわけです。
そして「信頼できるこの人の提供する商品なら、買ってもいいかも」というところまで持っていきましょう。そのために、価値提供もしっかりこの段階で提供してください。
最後の過程がオファーです。ファネルを通っている場合、すでに一度オファーをしているかもしれません。しかしその段階で申し込まなかったお客さんがいれば、行動を起こさせるための何かが足りなかったのでしょう。共感→価値提供→オファーの3段階で売上につなげていく方法を、まずは覚えましょう。
もちろん、これ以外の要素を追加してもらってもかまいません。たとえば、自分のこれまでの実績を付加価値にプラスアルファとして加味するのも問題ありません。しかし基本はここで紹介した3部構成をベースに、メールのステップ配信を組み立てていくのがベストだと思います。
通数は3通～7通が目安
ステップメールの構成がわかっても、初めてやる方だと「何通程度メールを送ればよいかわからない」と思うかもしれません。一般的なステップメールを見てみると、おおよその目安はだいたい3通から7通くらいです。
ちなみに私の場合を一例として紹介させていただくと、だいたい5通から7通くらいに設定しています。先ほどの共感→価値提供→オファーの構成を念頭に入れつつ、多くても7通くらいまでに収まるくらいのメッセージを作成していきましょう。
最終日に「今だけ特典」で行動を促す
最後に押さえておきたいのは、最終日です。最終日はステップメールの配信設計のなかでも、結構重要なポイントです。最終日には「今だけ特典」をつけるのがおすすめです。「今お申し込みすれば、このような特典が付いてきます」とメッセージすることで、購入を迷っているお客さんの背中を押してあげましょう。
セールスファネルの目的は、お客さんに行動していただくのが最も重要で成果につなげるために欠かせません。どのようなものを特典でつければ、お客さんがより行動しやすくなるか考えることは大切なポイントです。また「いついつまでにお申し込みすれば特典がついてくる」のように締め切りを設定して、それもメールのなかで明記するのも行動を促すうえで効果的です。
初心者におすすめのメール配信サービス
このようにステップメールを作って配信する場合、やはり専用のメール配信サービスの導入がおすすめです。メール配信サービスはいろいろとありますが、初めて利用するなら「できれば無料のものを…」と思うかもしれません。無料であれば、手軽に始められますからね。
しかし無料で使えるものはそこまでありません。個人的におすすめしたいのは、以下の3つのメール配信サービスです。
- MyASP
- LINE公式
- ActiveCampaign
以上のメール配信サービスは、いずれも有料です。先ほども紹介したように、無料のメール配信サービスはあまり多くありません。また機能面で制約があります。無料でおすすめなのは海外のツールになるものの、Mailchimpです。少ないメール数にしか対応していませんが、無料で利用できます。お金をかけずに最初のうちはステップ配信したければ、こちらのシステムを利用するのも一案です。
しかしたいていのメールソフトは、有料だと思ってください。長く使えるようなものを慎重に選びましょう。
MyASP
もし日本のツールが安心だというのでしたら、MyASPがおすすめです。日本人の間でよく使われていますし、人気の高いツールなのでまず間違いないといっていいでしょう。
LINE公式
LINE公式もよく使われているツールですね。厳密にいうとメールソフトではないものの、開封率の高さが人気の理由です。
ただしLINE公式の場合、コスト面の問題がネックになるかもしれません。特に最近LINEは値上げされました。ファネルに流入する人が増えて、メール送信数が多くなると結構まとまったコストがかかるかもしれません。
ActiveCampaign
最後がActiveCampaignというメール配信ソフトです。私が個人的におすすめしているツールです。メール一本で運営しているためです。
ActiveCampaignは海外のツールです。このため、基本的には英語表記です。しかし使うボタンなど、英語だけだからといって操作にそれほど支障はないと思います。視覚的にわかりやすくなっているので、直感的に使用できるためです。英語に自信のない方でも一回使い方を覚えてしまえば、送信ボタンなど毎日使用するのでそこまで気にすることもありません。
なぜActiveCampaignをおすすめしているかというと、初心者から上級者まで、どのような方でも対応しているためです。しかも低コストで運営できるので、長期的に使用しても問題ありません。私も実際今まで長きにわたって使い続けているツールなので、自身を持っておすすめできます。
では実際にActiveCampaignをどのように使うのか、実際のステップメールを見ながら、これから見ていきたいと思います。
実際のステップメールの実例
それでは、ここからはステップメールの実例を一緒に見ていきましょう。以下のスクショは、ActiveCampaignの実際の中身です。
左上のメニューのところに「Automations」と書かれているのがおわかりでしょうか？また左側にメニューがあって、いくつかアイコンが表示されていると思います。この中でも下から3番目に表記されているアイコンが、Automationsにあたります。こちらのメニューを利用すれば、自動化が組み込めます。このメニューをクリックして設定すれば、何個でも自動化を組み込むことが可能です。Automationsの中身について、まずは見ていきたいと思います。
上のスクショのメニューの右側に、ステップメールに関する情報が表示されています。この左上のところ、「Start automation when」という部分があるのをおわかりでしょうか？私の場合、「Tag OnlineCourse-OPTIN is added」としています。これは「オンライン講座のオプトインのタグが付いたら」という意味です。
私のセールスファネルの場合、オプトインでメールアドレス登録できるようにしています。つまりお客さんがメールアドレスを登録すると、自動的にタグが付くようにしています。次の部分で2つほどURLやメールアドレスの掲載されているプロセスがあります。これらはメールアドレスが登録されると、私のところに「タグが付きましたよ」というメッセージの表示されたメールが来るようにしているという意味です。
上のスクショをご覧ください。メール登録されたというタグが付いた後のプロセスの部分です。「Send an email:【即時】メール#1内容：信頼…」という項目がありますよね。これが最初のメールになります。以下のスクショは、実際のメールの中身です。
こちらが実際に送信される、最初のメールです。オプトインしていただいた方に、価値提供するような内容のメールに仕上げました。私の自己紹介について書かれていて、「過去にはこんなことがありました」といった感じの内容も盛り込むことで、読者の興味を惹くような内容にしています。
メールの内容については、結構自由に書いても問題ありません。私の場合、ちょっとしたストーリーについて記載しています。例えば「いろいろなことがこれまであったけれども、こういったいきさつでオンライン講座を作ってみたところ、このような未来を手に入れることができました」という感じでよいと思います。私の場合、実際に実現したことを写真付きで紹介して、よりわかりやすくしてみました。
メールを配信する際には、テキストだけでなく写真なども入れられ、比較的自由にさまざまなことをお伝えできると思います。特にメールアドレスを登録してくれたお客さんは、もともと何か興味を持っているはずです。そのような方々にメールを送信すれば、おのずと開封率も高くなるでしょう。
特に登録直後のメールの場合、未来を見せてあげることが重要なポイントです。未来を提示することで読者の興味を惹き、さらに先を読み進んでいただくように心がけましょう。
上のスクショも、先ほど紹介したメールの一部です。下部に注目してください。「期間限定のウェビナーを視聴する」というボタンが設置されていますよね？このようにオファーにつながるボタンをメールの中に盛り込むのも、ポイントの一つです。
私の場合、このボタンをクリックするとまたファネルに戻る構造にしています。つまり最初のメールを読んでいただいて興味を持ったお客さんが、「じゃあ、もう一回サイトを見てみようかな？」と思ったときにすぐにサイトにアクセスできるような仕掛けを施しています。
またファネルにメールアドレスを登録したけれども、それを見ずにそのままページを閉じてしまう方もなかにはいらっしゃいます。そのような方をボタンに誘導することで、再度ファネルのなかに落とし込むこともできます。
上のスクショは、1通名のメールを送った後のプロセスに関する部分です。画面真ん中に「Send an email:【2日目】メール#2内容：悩…」というところがありますよね。この部分が2通目のメールにあたります。2通目のメール内容について見ていきましょう。以下のスクショが2通目の実際のメールです。
2通目のメールでは、価値提供をメインとしたメッセージになっているのが特徴です。巷には結構間違っている事実があるものです。それをフックにして読み進めていただけるような内容に仕上げました。
内容についてかいつまんで説明すると、過去の私はこういった衝撃的事実に振り回されて、いろいろと間違っていたといったエピソードを盛り込んでいます。例えば「働いたら報われると思っていたけれども、現実は間違っていました」といった感じの内容を簡潔に伝えています。
ここでも私のストーリーが紹介されています。しかし今回は「実際に私はこれをやってみたところ、夢の未来が現実のものになりました」といったニュアンスで伝えるようにしました。
上のメールも先ほど紹介した2通目のメールの続きです。上の画像を見てほしいのですが、箇条書きの部分がありますよね。箇条書きにすることでダラダラ同じような感じで文章を続けるよりも、読み手にとって読みやすいメッセージになります。その他にも上のメールのように行間をあえてしっかり開けるのも、読みやすいメールにするための工夫の一つです。
またこのメールでは、自分の実績についても言及しました。「こうすればあなたにもこういった未来が待っていますよ」といった感じで、得られるものについてもお伝えすると読者も興味を持って読み進めてくれるでしょう。
こちらも同じ2通目のメールのスクショなのですが、下部のところにタイムカウンターを設置してみました。締め切りツールですね。「いつまでにオファーは終了してしまいます」とメッセージすることで、お客さんへ「今すぐにやらないと！」と行動を促せます。
またここでも「今すぐ詳細を確認する！」というボタンを設置しています。ここでもボタンをクリックしてもらえば、ファネルのところに誘導できるわけです。これが私が実際に送信している2通目のメールの内容です。
上の画面のなかで「Wait for 1day」という項目がありますね。2つありますが、上の方に「3 in queue」という項目があるでしょう。
これは1通目のメールを読んだ人が3人いるという意味です。下の方を見ると、「1 in queue」と書かれているでしょう。これも同じ意味で、2通目のメールを読んだ人が1人いるということです。
この情報を見れば、自分のセールスファネルに現在どのくらいの人数が流入しているのかわかります。またどこにどれだけのお客さんがいるのかも、直感的にわかります。
ほかにも開封率やクリック率がどのくらいかも、すぐに把握できます。こういったところもActiveCampaignが、いかにマーケティングツールとして優れているかがおわかりになるでしょう。
上のスクショをご覧ください。真ん中あたりのところに「Send an email：「7日目」メール#7:ラスト…」という項目があるでしょう。ちょうどカーソルが指し示しているので、わかりやすいと思います。こちらがこのファネルにおける最後のメールです。
7日目のメールで、最終日のオファーメールになります。以下のスクショは、実際に最終日に送信したメールの内容です。
冒頭に「最終のご案内」ということで、これが最後のメールであることを読者が再認識できるようにしました。「これで公開を終了します」ということで、お客さんの背中を一押しするのが目的です。
メールのなかでも今一度「はい！今すぐ受講します！」というボタンを再度設置しました。その下には、締め切りツールとしてカウンターをまた設けました。このカウンターがゼロになってしまうと、クリックできなくなります。こういったツールを導入することで、お客さんのアクションを促す効果が期待できます。
最終日のメールでは、お客さんの背中を本気で押すようなメッセージが求められます。私の場合「あなたには2つの選択肢があります」というメッセージを入れました。一つは時間に追われる人生です。そしてもう一つが以下のスクショのように、自由で豊かな人生です。2つの選択肢を比較すれば、どちらを選択したほうがよいか、言わずもがなですよね。
これでお客さんはもし時間切れになると、ボタンをクリックできなくなります。すなわち購入できなくなるわけです。するとまた別の情報を探し求めなければなりません。そんな思いをするなら、「今すぐ購入したい」と思いますよね。このように「これを購入すればこれが得られる」「これを逃すとこういった未来が待っている」と全力でお客さんの背中を押しましょう。
最後のところでもう一度ボタンを設置して、購入するとえられることをずらーっと記載しています。以下のスクショが、そのメッセージ部分です。
またこの部分では金額も記載しています。「今だけ特別価格」ということで、今購入すれば通常よりも安い値段で買い求められるメッセージも入れておきましょう。これが最終日のメールです。
上のスクショをご覧ください。7日目の最終メールの次の項目で「6 in queue」と記載されていますね。これは最終メールを読んだ人が6名いるという意味です。解釈によっては、結局購入しない人が6人いたともいえます。
上のスクショは、さらに先の設定に関するものです。下部に「Goal」と記載されていますね。例えば購入してくれたお客さんはここに飛ぶといった設定なども可能です。ActiveCampaignのよいところは、このように細かな設定をいろいろとできる点です。ただここから先はメールソフトそのものの説明になってしまいますし、ここでは十分説明できるスペースも時間もありません。別の機会で、ActiveCampaignそのものの紹介は詳しく行いたいと思っています。
まとめ
いかがでしたか？今回はメールのステップ配信の設定について、お話ししました。
ステップメールの設定をしておくと、あらかじめ設定した条件を満たせば、お客さんに自動的に送信してくれます。自分でいちいち手動で送信する必要がなくなるので、手間を大幅に省けます。また自動的に送信できるので、うっかり送信し忘れたり、間違ったメールを送信したりすることもなくなります。
ステップメールの設定をするためには、専用のメール配信ソフトの導入が欠かせません。いろいろなツールが出回っていますが、個人的におすすめなのが今回紹介したActiveCampaignです。
ActiveCampaignは海外製のソフトなので、基本的に表示はすべて英語です。しかし実例で紹介したように、英語といってもそれほど難しくはありません。一度操作すれば、どのような内容なのかおおよそわかるようなメッセージばかりです。自動的かつ効率的にセールスファネルの流入者数を増やしたければ、ステップメールを活用しない手はありません。
メールのステップ配信の実例も簡単ではありますが、ご覧いただきました。こちらを参考に設定していただければ、うれしいです。