今回は、読まれるステップメールの書き方についてお話しします。ステップメールはやみくもに配信するものではなく、顧客のニーズや行動に合わせて段階的に送信するマーケティング手法の一種です。
段階ごとに送信するので、見込み客のニーズにマッチする内容を配信できるのがメリットです。段階に合わせて複数回メール送信するため、見込み客との接点を増やせるので導入するとよいでしょう。
ただ、いざ効果的なステップメールを作成するとなると何を書けばよいのかわからない方も多いでしょう。今回は、お客さんに興味を持ってもらえるステップメールの書き方のポイントについてまとめました。
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ステップメールを作成する際に押さえておきたい3つのポイント
見込み客に読まれるステップメールを作成するためには、主に3つのポイントを押さえる必要があります。その3つのポイントとは、以下のとおりです。
- 共感からスタートする導入文
- 価値提供と信頼構築を意識する
- オファーで行動を促す結び方
それぞれどのようなことに注意してステップメールを作成すればよいか、以下で項目別に解説していきます。これから本格的にステップメールを作成する、ステップメールを何通か作成したけれども思うような効果が上がらない方は参考にしてください。
共感からスタートする導入文
最初のポイントは、共感からスタートする導入文です。読者に共感してもらえれば、その先のステップメールも読んでみようかという気持ちになりやすいためです。共感してもらうためには、以下の3つのポイントを意識して作成してみるとよいでしょう。
- 読者の悩みや背景に寄り添う言葉
- 「私も昔そうだった」で安心感
- 感情的なつながりを作る
これから項目別に、どのように文章を作成すればよいのか、詳しく解説します。この3つのポイントを押さえれば、読者の興味を惹くようなステップメールを作成できるでしょう。
読者の悩みや背景に寄り添う言葉
まずは読者の悩みや背景に寄り添うような言葉から始めてみるとよいでしょう。「こんなことで悩んでいませんか？私も以前はそうでした」のような感じの文章が、ステップメールにおける王道の導入文です。
ステップメールに興味を持った読者は自分がちょっと前に悩んでいたことと一緒、少なくても近い可能性が高いです。そのような方に興味を持ってもらうために、読者に寄り添う姿勢を見せましょう。
「私も昔そうだった」で安心感
「こんなことで悩んでいませんか？」と寄り添うだけでなく、「私も以前はそうでした」とつなげるのも共感の得られやすいステップメールを作成する際の2つ目のポイントです。皆さんが少し前に悩んでいたことは、現在メールを見ている読者がまさに悩みの真っ最中であることも少なくありません。
そこで「私も以前はあなたと同じような悩みを抱えていました」と説明すると、読者に安心感を与えられます。「この人は自分と同じ悩みを抱えていたんだ」と親近感を覚えるからです。そして同じ悩みを克服した人が教えてくれるといわれれば、「ちょっとこの人の話を聞いてみようか？」と思うようになるでしょう。
感情的なつながりを作る
最後のポイントは、この感情的なつながりを作ることです。同じ悩みを抱えていたといわれれば、読者は「自分と同じような人物だ」と認識します。しかも同じ悩みから解放されたその人の話なら耳を傾けてみようという気持ちになり、感情的なつながりが生まれるわけです。そしてステップメールを読み進める中で、あなたとのつながりはどんどん深くなっていきます。このような共感からスタートするのが、効果的なステップメールを作成するためのポイントです。
価値提供と信頼構築を意識する
第2のポイントは、価値提供と信頼構築を意識することです。価値提供ができれば、信頼関係を構築できます。では具体的に何をすべきか、ずばり教育です。
導入文で「私も以前同じような悩みを抱えていました」と読者の悩みに寄り添いました。そして自分がその悩みからどのように抜け出したのか、この部分が教育に当たります。価値提供と信頼構築を意識したメールを作成するためには、以下のポイントを押さえましょう。
- 教育・経験・実績を惜しみなく出す
- 知識＋人柄で”この人から買いたい”を育てる
- 例やストーリーで伝えるのが◎
ステップメールで読者との信頼関係を構築することは重要です。信頼関係を構築できないと、そこから先の内容を読み進めてくれないためです。以下のポイントを押さえて、読者と強い結びつきを構築しましょう。
教育・経験・実績を惜しみなく出す
まずは教育・経験・実績を惜しみなく出すことです。読者が悩みから解放される方法を伝えることが教育だと紹介しました。解放される方法を惜しみなく、ステップメールで提供しましょう。そのために必要なのが、経験や実績です。
つまり「自分はこういうことをしてみて、このような実績や経験を積み重ねたから、この悩みを克服できました」といった感じの文章を考えましょう。ここで出し惜しみはしないでください。自分の持っている知識やノウハウを惜しみなく出すことで、初めて読者との信頼関係を構築できます。
知識＋人柄で”この人から買いたい”を育てる
次に押さえておくべきポイントは、知識＋人柄を取り入れることです。皆さんが何かを購入するときに、相手が何者かよくわからない人なら注文をためらいますよね。相手がどういう人なのか、人間性の見えたほうが親近感も沸きますし、買い求めやすくなると思います。
「この人親切そうだな」とか「この人は自分と同じような悩みを持って、そこから抜け出したのか」と思えれば、「この人から商品を購入してみようか」という気持ちになるでしょう。このような共感があると、読者は相手のことをより信頼するものです。
自分の人となりがわかるような内容をステップメールに盛り込みましょう。そこからどんどん自分のストーリーを膨らませていくことも、メールであれば可能です。
例やストーリーで伝えるのが◎
最後のポイントが、例やストーリーを盛り込むことです。先ほど自分の人となりを紹介するために、ストーリーを膨らませていったほうがよいと紹介しました。しかしなかには、「具体的にどうやってストーリーを膨らませていけばよいかわからない」という方もいるでしょう。
そこでおすすめなのが、自分自身の経験をもとにストーリーを展開する方法です。「自分は以前こういう経験をして、こうしたらこうなりました」といったようなストーリーが、読者には一番伝わりやすいでしょう。このように自分ごとの具体的なストーリーを出していただくことで、価値提供と信頼構築が同時にできます。
オファーで行動を促す結び方
ステップメールの作り方における最後のポイントが、オファーで行動を促す結び方です。ステップメールをする目的は、最終的には商品購入ページへの誘導でしょう。
ここまで共感してもらって、価値提供で教育を行いました。ここで終わるのではなく、「ここをクリックしてください」のような感じで行動を促す結び方で締めましょう。もし行動を促さずにステップメールを締めてしまうと、読者は読んだだけで満足して、何も行動しない結果につながりかねません。
私は講義のなかでよく「見ない・聞かない・行動しない」って言います。メールのなかで「ここまで読んだあなたがやることはこれですよ」という感じで、次にやるべき行動を明確に伝えましょう。これがあることでCTA、すなわちコール・トゥ・アクションにつなげられます。では行動を促すメールを作成するためにはどうすればよいか、以下の3つのポイントを意識してください。
- 今だけ・特典ありで背中を押す
- ボタンやリンクは目立たせる
- 返信・相談の導線も忘れずに
ステップメールの締めの文章をどうまとめればよいか、これから詳しく解説します。読者の行動を促すためにはどのような文章で占めるべきか、検討する際の参考にしてください。
今だけ・特典ありで背中を押す
まずは今だけ・特典ありで背中を押すことです。「こちらをクリックすれば特典が手に入ります」とすれば、読者は興味を持ちます。「特典をもらう（買って）、自分も学んでみよう」「この特典を入手して、現状打破しよう」と思うようになり、行動にいざなえます。
また「今だけ限定」を設けることも重要なポイントです。ただ「特典を提供しています」とやると、後回しにしてズルズル結局うやむやになりかねません。そこで「今だけ」とすると、「今すぐ入手しないと！」と思って、背中を押すきっかけになり得ます。
ボタンやリンクは目立たせる
次のポイントが、ボタンやリンクは目立たせることです。結局読者が「この特典を入手しよう！」と思ったとしても、どこにそのボタンがあると「もういいや」と思いかねません。何のボタンかよくわからなかったり、いろいろなボタンがあったりすると読者も迷います。
またボタンは読者が一目で判別できるようにわかりやすいものにするのも、重要なポイントです。例えばボタンが周りと同じ色で見つけにくいと、読者はどこをクリックすればよいかわからないでしょう。そこでCTAボタンはわかりやすく目立たせることを意識しましょう。
返信・相談の導線も忘れずに
最後のポイントは、返信・相談の導線を意識することです。もしかすると読者から返信や相談が来ることもあるかもしれません。これには親切に返信するように意識しましょう。
私もよくメルマガで「何かあれば返信してください」とか「質問を返信してください」「参加を希望するなら『参加希望』と返信してください」といった、読者に返信を促すような文章を入れています。これをやることで、読者とメール上でいろいろなやり取りができます。読者との関係性を深められるわけです。
このように読者に行動を促すような文章をステップメールに盛り込みましょう。
最後に私のメールを紹介したいと思います。実例を見ることで、ステップメールをどのように作成すればよいか、具体的にイメージできるでしょう。
上のスクショをご覧ください。これはあるファネルにおける私のメールの流れです。ファネルに登録していただくと1通目、次に2通目…といった感じでステップメールを配信する仕組みになっています。今回はこのファネルにおけるラストのメールについて見ていきましょう。「Preview」のところをクリックすれば、どのような内容になっているかチェックできます。
上のスクショが、このファネルにおける最後のステップメールです。最終のご案内になるので、ボタンをわかりやすくしています。
CTAボタンの下をご覧ください。「オファーの終了まであと…」というメッセージの下に、タイマーを設けています。カウントダウンを設けることで「今すぐクリックしないと特典を受け取れませんよ」と読者に行動を促すための施策です。
上のスクショは、先ほどのタイマーの下に続く文章です。価値提供の部分ですね。
「こういった人生とこういった人生、あなたはどちらがよいですか？」といった感じで問題定義しています。そして最終的に「購入したほうがよいよね」という流れにして、「あなたはこれを買わなければなりません」といった感じに誘導するわけです。
読者がCTAボタンをクリックすると、販売ページにジャンプする仕組みです。
上のスクショは、同じファネルにおける1通目のメールです。1通目のメールには共感を盛り込みました。
冒頭の「気づいたら『先生』と呼ばれていました！」としました。まったくの無名の存在だった私が、気づいたら先生になっていましたという内容で展開しています。
このコンテンツは、なかなか認知されないというお悩みの方に対して発信しています。そこで「私も以前は同じような悩みを持っていたけれども、今は『先生』と呼ばれるようになりました」といった感じで紹介しています。
上のスクショでは、写真を盛り込んでみました。「こういうふうになれました」と写真付きで紹介することで、「自分もこうなれるかも？」と読者のなかには思ってくれる方も出てくるかもしれません。
上のスクショは1通目のメールの続きです。「少しだけ私のストーリーを聞いてください」として、これまでの私のストーリーを紹介しています。
まず「私もこんなに感謝されるのにお金はもらえない、報われない事実がありました」といった感じで、私のこれまでの流れを紹介しています。これを見れば、ボランティアをやったけれども無報酬だった私と同じ立場にある人の共感が得られます。
このように自分のストーリーをステップメールに盛り込むことで、読者は共感してくれます。そして私はそこから抜け出して、自由な生活ができるようになったと結果を書きます。すると同じ悩みを持つ読者のなかには、「自分もこういうふうになれるかも？」と思うかもしれません。
上のスクショも1通目のメールです。「期間限定のウェビナーを視聴する」というボタンを設置しました。こうすると興味を持った読者のなかには「ちょっとウェビナーものぞいてみるか」と思う方も出てくるかもしれません。
このように読者に行動を起こさせる流れをつくるように心がけましょう。私のメールの内容が参考になれば、うれしいです。
まとめ
いかがでしたか。
今回は読まれるステップメールの書き方について、お話ししました。ステップメールの書き方のポイントを、最後に今一度まとめると以下のとおりです。
- 共感からスタートする導入文
- 価値提供と信頼構築を意識する
- オファーで行動を促す結び方
まずは自分の経験を盛り込んで、人となりのわかる、読者に共感してもらえる導入文を作成しましょう。そして「自分も昔は悩んでいたけれども、こうやって克服しました」と価値提供を盛り込みます。
ただ自分のストーリーだけ紹介しただけでは、読者はそれを読んで満足してしまうかもしれません。そこでCTA、すなわち読者の行動を促すような工夫も検討しましょう。
ステップメールを成功させるためのコツの一つは、慣れです。あれこれ頭で考えるのではなく、完璧でなくてもかまわないのでとりあえずメールを作成してみましょう。ステップメールをどんどん作成すると、上で紹介したポイントを押さえた内容のメールが自然と制作できるようになるはずです。まずは実際にチャレンジしてみましょう。