近年ビジネスがどんどん複雑になるなかで、企業の大きな課題になっているのが営業面の問題です。顧客と接触する時間が減少している現在、営業の効率化は喫緊の課題といえます。営業効率の改善を目指すにあたって、大きな効果が期待されているのがセールスファネルです。
セールスファネルとは潜在的な顧客を顕在化し、リピーターにしていくためのプロセスに関わるモデルです。具体的には顧客が自社製品を認知してから契約するまでのプロセスです。製品を認知し、商品を購入し、リピーターになるまでの間に顧客の数は絞り込まれます。ファネルは漏斗を意味し、先端が狭くなっていくイメージに相似しているのでこのように呼ばれます。今回はセールスファネルを活用すれば、どのようなことができるのかについてお話しします。
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セールスファネルで押さえておきたい4つのポイントとは？
では早速、セールスファネルでどのようなことができるのか、一緒に見ていきましょう。今回は以下のスクショのように、4つのポイントについて学んでいきます。
- 実際に広告経由で5万円の商品を売っているセールスファネルの実例
- ファネルとは何か？漏斗型の考え方
- マーケティングと販売の流れとの関係
- ファネルで売上が変わる仕組みを理解
それでは4つのポイントについて、項目別に解説していきましょう。
実際に広告経由で5万円の商品を売っているセールスファネルの実例
まずは広告経由で5万円の商品を売っているセールスファネルの実例をご覧いただきます。私も実際にとある広告経由で5万円の商品を売っています。そのセールスファネルを一例に紹介していきたいと思います。
上のスクショをご覧ください。こちらは私が取り扱っている商品の最初のページです。オプトインページと呼ばれているもので、メールアドレスを取得することが目的のページです。基本的にはこの商品を通じて何が得られるのか、説明します。
そしてその下部にボタンがあるレイアウトです。今回の場合、「無料で受講する」がメールアドレスを取得するボタンになります。こちらをクリックすると、メールアドレスを打ち込むためのボックスが現れる仕組みになっています。
次のページが、上のスクショです。ここでは私のプロフィールについて、記述しています。スクショでは若干切れてしまっていますが、ここでもボタンを設置してメールアドレスが登録できるようにしています。できるだけシンプルでわかりやすいページ作りに努めました。
私はこのようなページのことを、オプトインページと呼んでいます。オプトインページは長くすることも短くすることもできるので、自分のページに合わせて調整するとよいでしょう。
上のスクショは、先の「無料で受講する」ボタンをクリックした後に立ち上がるサイトです。こちらはウェビナーページと呼ばれます。私はわかりやすいように、ここで動画を取り入れています。上のスクショでは「5つの落とし穴についてお話しします。」というところが動画の部分です。動画で詳しい内容を解説する形です。
動画は主に読者にとって価値のある内容を入れるのがポイントです。クリックした方にとって興味のあることをお伝えする動画を提供することです。価値提供動画と呼んでもよいでしょう。ウェビナーページにはLPを挟むのも一考です。
上のスクショでは動画があるだけのシンプルな構成になっています。しかし実際には動画の下にちょっとした演出を施しています。こちらのページを一定時間開いていると、動画の下に自動的にLPが表示されるような仕組みになっています。今回のスクショはまだその時間が経過していないので、LPは表示されていません。
上に掲載したスクショは、一定時間経過した後に表示されるLP部分です。このような講座ですよという感じで、詳しく説明しています。LPに関しては特別な決まりはありません。好きなように作っていただいて構いませんが、LPなのでお客様の購買意欲を高めるような流れにしましょう。
具体的にはこの商品を購入すればどのようなことが身につくのか、将来どのような恩恵が受けられるのかに力点を置いて、作成していきましょう。
最後まで読み進めていただくと、上のスクショの画面にたどり着きます。内容に興味を持っていただいたお客様のために「今すぐアクセスする」ボタンを設置しました。こちらをクリックすると、以下の画面に切り替わります。
こちらは決済ページです。オーダーページと呼ばれることもあります。
ここに皆さんの利用している決済システムを連動することが可能です。興味を持ったお客様は必要事項を入力すれば、その場で決済できます。私たちは個別のお客様にいちいち対応する必要がなくなります。このように無駄な作業なく自動で売上を確保できるのが、ファネルの特徴の一つです。
上のスクショのチェックの入っている部分をご覧ください。こちらは本商品に対するオプション、レジ前商品のようなものだと思ってください。今回基本は「感動レベルのオンライン講座の作り方」という商品の販売ページです。しかしお客様の自由意思で「1on1下坂栄里子との戦略会議」と呼ばれる商品も購入できるようなレイアウトにしました。
このようにオプションを任意でチェックを入れることで購入できるような機能も付けられます。こういった仕掛けをすれば、お客様はLPを見てオプションもあわせて購入したいと思えば、その場で購入手続きに進められます。私が実際にお客様対応する必要はありません。
このように今回はオンライン講座ですが、お客様はLPを見て欲しければ自身で購入手続きを進めていただき、自動的に商品を受け取ることができます。レジ前商品やオプションのような追加商品も、お客様の任意で購入手続きができる、このような流れを作る作業がファネルなのです。
上のスクショは注文完了したページです。何を購入したのか、購入したオンライン講座を視聴するための方法について案内しています。
ここまで簡単ではありますが、私が実際に広告経由で5万円の商品を売っているファネルの実例について紹介しました。今回のポイントは、広告経由で販売している点です。広告なので私のことをまったく認知していない人、初めて私の商品を見た人でも私がいちいち対応しなくても自動的に売上が上がります。自動的に売上確保できるのがファネルである点、お分かりいただけましたか？
ファネルとは何か？漏斗型の考え方
ここまで何度かファネルについて紹介しました。しかし「ファネルとは？」と疑問に感じている方もいるでしょう。そこでここではファネルについて、詳しく説明したいと思います。
上のスクショで、ファネルの基本的な仕組みについて簡単にまとめました。
ファネルを日本語に訳すと漏斗です。例えば詰め替え用の洗剤やシャンプーをボトルに入れる場合、口が狭いとそのままではうまく入れられないですよね。漏れてしまったらもったいないでしょう。漏斗を使用すれば、先に向かって狭まっているので、確実に口の小さな容器の中に入れ替えられます。
上のスクショの右側の図のように、円錐状の形状をしているのがファネルの特徴です。このファネルの仕組みをマーケティングの世界に取り入れた手法はセールスファネルとか、マーケティングファネルと呼ばれます。
もう少し詳しく説明しますと私が何か商品を販売したとき、その商品をサイトなどで認知した人すべてが購入してくれるわけではありませんよね。例えば先に紹介した私のオンライン講座の場合、オプトインページを見てくれた人が100人いたと仮定しましょう。この100人が全員、ウェビナーページを見てくれる保証はどこにもありません。例えばウェビナーページに進んでくれた人は50名だったとして見ましょう。
ウェビナーページを見て、私のオンライン講座を購入しようと思う人は、さらに絞られます。10人くらいしかいないかもしれません。さらにレジ前商品を購入してくれる人はたったの1人だったという可能性もあります。今回の場合、100名が最初のサイトを見てくれても最終的に購入してくれる人は10人とか1人になってしまいます。
しかしこのような流れを把握して、ファネルを作れば、自動的にどんどん売上を上げることも可能なわけです。
上のスクショの右側のファネルのイメージをご覧ください。いくつかの層に分かれているのがお分かりでしょうか？これはファネルが購買行動に応じて段階的に構成されていることを意味します。セールスファネルの場合、認知・販売・教育のような感じで、何段階かに分かれています。
先ほど紹介した私の商品の場合、最初にメールアドレスを入力するだけなら、気軽に手続きできますね。しかしそこから5万円の商品を購入するのには、ハードルが一気に上がります。メールを受け取りたいと思う人が100人いたとしても、5万円出して商品を購入しようと考える方はどんどん絞られてしまいます。お客様の気持ちもどんどん変化していくので、パーセンテージは一定ではないかもしれません。しかし購買行動に応じて、段階的に構成されるという考え方がセールスファネルです。
この発想を実際に自分のビジネスに取り入れていけば、数値的にも視覚的にも判断しやすくなるでしょう。視覚的に誰にでもわかりやすいマーケティングフレームが作成できるので、現在多くの分野でファネルは活用されているわけです。
マーケティングと販売の流れとの関係
続いて、マーケティングと販売の流れと関係について見ていきましょう。以下のスクショをご覧ください。
マーケティングの一般的な流れは「集客→教育→販売」というものです。しかしこれは、自動的に販売していない場合の一連の流れです。従来はセミナーなどを企画し、自分が講師になって商品説明や魅力を説明したうえで、実際に販売することになるでしょう。このようなビジネスモデルの場合、「集客→教育→販売」は鉄板といって差し支えないでしょう。
このように実はすべての経済活動で、ファネルは活用できます。これから皆さんがどのようなビジネスを始める場合でも、ファネルに流れを当てはめていって活用することは可能です。
そしてここでもう一つ大切なポイントとして、信頼関係をきちんと構築することも忘れないでください。セールスファネルであれば、信頼関係も自動で構築できます。私の先ほどの事例を思い出してみてください。動画を見ることで、お客様のなかに「この内容なら5万円出しても購入してもいいかな」と思う方も出てくるでしょう。直接自分が対応しなくても、動画を見たお客様が自動的にアクションを起こすことで売上につなげられます。動画を見たお客様との間に信頼関係を構築することが可能なのです。
もしファネルの考えを取り入れた場合、売上も大きく変わってくる可能性があるわけです。売上までのプロセスを自動化できれば、効率的な販売もできるだからです。自分でいちいちお客様対応を個々で行う必要がなくなるためです。
ファネルで売上が変わる仕組みを理解
最後に、ファネルで売上が変わる仕組みについて見ていきましょう。ポイントになるのは購入体験の最適化です。今回のビジネスモデルの場合、お客様が自らの意思で商品を購入しています。お客様によりよい提案ができれば、お客様も任意で商品を購入し自動的に売上アップにつなげることも可能です。
ファネルの特徴は販売者の感覚に頼ることなく、数値で客観的に視覚化して改善できる点にあります。ファネルを取り入れれば、皆さんのビジネスを拡大させることも十分可能です。
まとめ
いかがでしたか。
今回はセールスファネルでできることについて、私の実例付きでお話ししました。自分が取り扱っている商品を見た方すべてが、購入してくれるわけではありません。
ファネル（漏斗）のように、段階を踏むごとに徐々に該当するお客様は絞られていきます。そして段階ごとに目的やアプローチ方法も変わってくる点に留意しなければなりません。段階に分けて、そのプロセスに該当するお客様に何をしてほしいのか、自分が望む行動を起こしてもらうためにどうすればよいかを検討しましょう。
このように販売者の感覚に頼るのではなく、客観的に分析することで自動的に売上アップする仕組みも構築できます。これまでファネルを意識してこなかったのであれば、ビジネスファネルを駆使して段階を踏んで潜在層を顕在層にして、リピーターを増やしていきましょう。