今回は、教育ステージで信頼を築くことについてお話しします。ここまでマーケティング戦略を組み立てるにあたって、ファネルは有効とお話してきました。ファネルとはお客さんの購買プロセスを段階ごとに分析するアプローチです。
自分たちの商品やサービスを認知してもらって、購入に結び付けるためには商品を理解してもらうための教育は欠かせません。この教育ステージで、いかにお客さんと信頼関係を構築できるかが、今後の購買に繋がっていきます。教育ステージで信頼を構築するためにどのようなことに気をつければよいか解説するので、ファネル分析する際の参考にしてください。
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教育ステージで信頼関係を構築するための３つのポイント
教育ステージでお客さんと信頼関係を構築するためには、押さえておきたいポイントがあります。そのポイントは以下のとおりで、主に3つあります。
- ステップメールやLINE配信の活用法
- 役立つ情報でファンを育てるコンテンツ戦略
- 短期的に売らないことが中長期的な利益に
以上3つのポイントに絞って、これから解説していきます。皆さんもファネルを設計するにあたって、以下の情報を参考にしてください。
ステップメールやLINE配信の活用法
最初に紹介したいのが、ステップメールとLINEの配信の活用方法についてです。マーケティング戦略を練る際に、ファネルとステップメールは必須要件と思ってください。ステップメールとLINE配信の活用法に関して、押さえておいてほしいのは以下の3つです。
- 一斉送信ではなく「順番に送る」仕組み
- 自動配信設定で手離れよく運用
- 書き方のテンプレを活用しよう
それぞれ具体的に何に注意すべきか、これから項目別に紹介します。
一斉送信ではなく「順番に送る」仕組み
まずは一斉送信ではなく「順番に送る」仕組みについてお話しします。ファネルで登録しても、登録した人全員がファネルの下まで行ってくれないこともしばしば起こります。
そこで途中で離脱してしまった人を拾うためにステップメールを活用するわけです。リードマグネットを入手するためにメールアドレスを登録しているので、登録したお客さんはもともと皆さんの商品に興味を持っている人たちのはずです。この獲得したメールアドレスを使って、プラスのオファーや追加のお知らせをステップメールで行います。そうすれば興味を持って、購入しようと考えるお客さんも出てくるかもしれません。
ここでポイントになるのが、一斉配信ではなく順番で送ることです。この順番にメールを送る行為自体をステップメールと呼んだりします。
なぜ一斉ではなく順番で送るのか、それはお客さんの気持ちが関係しています。お客さんとはいっても、すぐに購入しようとは考えない方も多いです。
そのような人たちに順番でメールを送るとどうなるでしょう。メールを受け取ったお客さんは「やっぱり購入しないと」という気持ちになって、購入させる一押しになる可能性があります。お客さんの背中を押すために、順番にメールを送って購入する意味やメリットについてお伝えしていくのもよいかもしれません。
自動配信設定で手離れよく運用
2つ目のポイントは、自動配信設定で手離れよく運用することです。ステップメールを配信するためには、自動配信設定が欠かせません。お客さんはファネルの中にどんどん入ってくるので、自分でもれなく配信するのは不可能だからです。メールシステムでもLINEでもステップができているので、もしそのようなシステムを導入していなければ、このようなメールスタンドと契約したほうがよいでしょう。契約すれば、自動配信が可能になります。
自動配信のよいところは、一度設定すれば、該当する人たちに同じ内容のものが送信できる点です。手離れよく運用できるわけです。
書き方のテンプレを活用しよう
最後のポイントが、書き方のテンプレを活用することです。いきなりステップメールを送信しようといわれても、どう書いたらよいかわからない方も出てくるでしょう。ステップメールも書き方のテンプレートがあるので、こちらを活用するのがおすすめです。
ステップメールのテンプレートを見ると、おおよそ5通ぐらいが相場でしょうか。長いものだと10通くらいあるかもしれません。さらに人によっては、30日間のメール講座などを運用している方もいらっしゃるかもしれません。ただ定番は5通くらいだと考えておきましょう。
私の場合、最初は「ご登録ありがとうございます」といった挨拶メールを最初に送信します。それとともに、自分の実績についても紹介しています。ただあまり長文になると重たい感じになってしまうので、さらりと紹介するように努めましょう。
これをまず送って、次に「この商品をご購入されましたか？」のような感じでお声がけをします。そしてお客さんの購買意欲を刺激するために、購入する理由について述べていきます。
もしくは商品ターゲットになっている方や購入者に「もしこういったことに困っているのであれば、こちらを購入するとこのような恩恵がありますよ」といった感じで、未来が見えるような内容でメールを作成するとよいかなと思っています。
そして「5日間限定」と日にちを区切るのもおすすめのやり方です。ここで5日間としたのには、意味があります。最終締め切りを設定することで、人は早く動くようになるからです。締め切りがないと先延ばしにして、結局なかなか動かないことが往々にしてあります。
今回提供しているコンテンツの場合、「5日間で締め切ります」と明記しておきます。すると駆け込み需要ではありませんが、「この5日間で購入しなければ」とお客さんは思うものです。このように締め切りを設定したステップメールを組み込むことで、自動的に売上を確保できるようになります。
役立つ情報でファンを育てるコンテンツ戦略
次に押さえておきたいポイントが、役立つ情報でファンを育てるコンテンツ戦略です。先ほどの購入すべき理由について言及するのも、戦略の一つです。そのほかにも価値提供をどんどん盛り込んでいきましょう。ファンを育てる戦略を策定するにあたって、以下の3つのポイントを意識するとよいでしょう。
- 実体験ベースの話が刺さる
- ノウハウだけでなく「人間味」も伝える
- 問いかけや感情の起伏を入れる
それぞれどのようなことを意識すればよいのか、以下で詳しく解説するので参考にしてください。ファネルの中に入っても、購入しないお客さんももちろんいます。そのような方々に、さらに役立つ情報を盛り込んだメールを送ります。そうして「この人の情報はやっぱり役に立つ」と思わせて、ファンにしていきましょう。そうすることで、今後の売上にもつなげられます。
実体験ベースの話が刺さる
ではどのような情報を教育コンテンツとしてお伝えするのが効果的か、見出しのとおり実体験の話はかなり刺さると思ってください。私もスライドを作ったりして動画でお話ししたりしています。その中で紹介しているのは実際に自分が経験したこと、思ったことについて主にお話しするように心がけています。失敗談や過去の経験談は、ほかの人にはない自分だけのコンテンツになるためです。いまではAIでもいろいろなものを制作できますが、自分オリジナルのものはAIでも作成できません。
皆さんも、自分なりの経験や体験談があるでしょう。このようなオリジナルの内容をどんどん盛り込むとよいと思います。
ノウハウだけでなく「人間味」も伝える
次に押さえておきたいポイントが、ノウハウだけでなく「人間味」も伝えることです。
人間、人が感じられないとなかなか購買欲を高められません。かつてもそうでしたし、近年AIが台頭してきたからこそ、人間味がより重視されます。最近ではメルマガをAIで作成してしまう方も少なくありません。確かに自動的に文章作成をお願いでき効率的なものの、どのメルマガも内容にあまり違いがなくなってしまいます。
そこでメールを作成する際に自分の味となる人間味を加えるのは有効です。たとえばあなたのちょっとプライベートな部分を盛り込むと、あなたの顔がお客さんに見えてきます。それが安心感になって、購入へのハードルを下げることにつながるわけです。
問いかけや感情の起伏を入れる
最後のポイントになるのが、問いかけや感情の起伏を入れることです。
具体的には「あなたはこうではありませんか？」「こんなふうになりたくありませんか？」といった問いかけです。また「私もそうでその時はものすごくつらかったです」とか「私もあなたと同じだったんですよ」のような自らの状況や気持ちを盛り込んでみましょう。
このように気持ちを盛り込むと、読者からすれば親近感がわき、非常に読みやすくなります。すると送信したメルマガをより多くの人が読んでくれるようになるので、感情の起伏や問いかけは意識して文章の中に入れ込んでみましょう。
短期的に売らないことが中長期的な利益に
最後のポイントとなるのが、短期的に売らないことが中長期的な利益につながる点です。そこで重要なのが、ステップメールのところに教育のプロセスを意識して入れることです。そのために意識してほしいポイントが、以下の3つです。
- 今すぐ売らない＝信頼を得る期間
- 焦らずに「教育」のプロセスを意識
- 顧客との関係性が利益を生む資産になる
ではこの3つのポイントを意識してどのように実践していけばよいか、以下で見ていきましょう。
今すぐ売らない＝信頼を得る期間
ファネルを作っている目的として、できるだけ早く売上につなげたいと思っている方もいるでしょう。その気持ちはもちろんよくわかります。でも今すぐ売るのではなく、信頼を得る期間をある程度作ってから売上につなげる戦略を考えましょう。
なかには短期的に皆さんの商品を購入するお客さんもいるかもしれません。しかしすぐに購入する方は、こちらが何も言わなくても買っていた可能性が高いです。非常に困っているので、こちらが商品の価値などについていちいち教育する必要がないわけです。
焦らずに「教育」のプロセスを意識
一方そこまで困っていない人に対して購入を急かすようなことをしてしまうと、どう思うでしょう。「売りつけられているみたいでいやだな」と思ってしまいませんか？なのでこのような方には短期的な結果を求めるのではなく、こちらの有益な情報を出して、信頼関係を構築し、中長期的に購入してもらうことを目標にしましょう。
顧客との関係性が利益を生む資産になる
このように教育の期間を設けることで、「やっぱりあなたの情報はためになる」とお客さんも信頼するようになります。その結果、お客さんとの関係が利益を生む資産になっていくわけです。
例えばこのファネルに集まった人のなかには、今は購入するつもりがない方もいるでしょう。しかし3年後に購入してくれる可能性があります。メールで集めた人たちがあとになって「あの人のコンテンツはためになったから、ちょっと買ってみるか」と自分のタイミングで購入してくれるかもしれません。
このようなこともありうるので、すぐに購入してくれなかった方々に対して、焦らずに中長期的な視点で価値提供を心がけましょう。お客さんを教育することで、中長期的な売上につなげるアプローチがあることを頭の中に入れておきましょう。中長期的なお客さんに対しては、背中を押すような感覚で教育プロセスを工夫していきましょう。
まとめ
いかがでしたか？今回は教育ステージで信頼を築くことについて、お話ししました。
ファネルを設計しても、入り口に入ってきた人たちが全員最後まで到達するわけではありません。そこで今回紹介したステップメールやLINEなどを駆使して、ファネルからこぼれたお客さんを拾い上げるようにすれば、より大きな売上につなげられます。
近年ではAIも発達してきたので、メールを自動的に作成できるかもしれません。しかしやはりそこに実体験とか気持ちなど、人間味を感じさせるような内容を盛り込んだほうがよいでしょう。でないとほかのメールと変わりありませんし、オリジナリティも出せません。お客さんもあなたの顔が見えてこないので、購入しようとはならないでしょう。
ファネルやステップメールを作成する際、即効果を実感したいと思いがちです。しかし焦らずに、いかに自分の商品に価値があるのかをお客さんに粘り強く訴えていきましょう。そうすれば、今すぐではなくても数か月、数年後にお客さんの購買意欲が高まってくるかもしれません。このように気持ちを込めて、長期戦を意識することが効果の出やすいステップメールの作り方のコツです。