今回はセールスファネルを構成する4つの要素について、お話しします。セールスファネルを構成する4つの要素とは、以下のとおりです。
- トラフィック（集客）
- リード（見込み客化）
- オファー
- フォローアップ
セールスファネルを作っていくうえでいずれも覚えていただきたい、大切な言葉です。これから4つの要素について、項目ごとに一緒に学んでいきましょう。
今回お届けするノウハウはこちら
トラフィック（集客）
まずはトラフィックです。トラフィックといわれても、どのようなものかピンとこない方も多いかもしれません。私も当初は聞きなれない言葉で、どういう意味なのか分かりませんでした。トラフィックで押さえてほしいポイントは、以下の3つです。
- SNS、広告、検索流入など
- 見込み客の興味を引く
- 最初の接点で信頼される投稿を意識
それぞれ、どのようなことを意識してファネルを作るか説明しますので、参考にしてみてください。
SNS、広告、検索流入など
トラフィックとは日本語に置き換えると、流入のことです。ファネルの最初に入ってくる部分を指します。ファネルをただ単に作っただけで、集客は見込めません。サイトなどを見ていただいて、いかにしてファネルに集客するかを検討しなければなりません。
ではどうやってトラフィックに集めていくのか、いろいろな方法が考えられます。SNS、広告、オーガニックの検索からなどが該当します。ファネルをせっかく作っても、世に出して見ていただけないとなかなかファネルに人は入ってきてくれません。
見込み客の興味を引く
ファネルにお客さんが入ってきてもらうためには、見込み客の興味を引くことです。そこで重要なのは、オプトインのページです。
オプトインとはファネルのなかでも最初のページになります。オプトインを見ていただけなければ、ファネルの中に入ってきてくれません。ファネルを作っただけでは売上は上がらない、トラフィックをファネルに集める必要があるわけです。
最初のページ、オプトインのページで見込み客の興味を引きましょう。これができれば、トラフィックにどんどん人が流入する流れを構築できます。逆に見込み客の興味を引くトラフィックができていないと、お客さんはファネルのその先に進んでくれません。ファネルを作っても意味がないわけです。最初のページでいかに見込み客に興味を持ってもらえるかを意識しましょう。
最初の接点で信頼される投稿を意識
最初のページを作成するときには、信頼性を重視しましょう。最初のページを見込み客が見たときに「このページは信用できない」とか「自分にとって必要な情報ではない」などと思われると、見込み客との接点の段階で信頼されず先に進んでくれません。信用を得られるように、最初のページを作る際には特に気をつけていただきたいです。キャッチコピーやなかのコンテンツの文言など、お客さんが「そういうことなら登録しないと」と思わせるような表現を心がけましょう。
リード（見込み客化）
次にリードです。見込み客化のことを指します。先ほどのトラフィックではまず見ていただくという工程です。この段階では、自分とは接点がありません。そこでここから登録してもらう作業に移行します。登録してもらえると、リストが取れます。このように登録したお客さんを見込み客化するのが、リードです。
リードの部分で意識してほしいポイントは、以下の3点です。
- メールやLINE登録を促す
- 無料オファーで連絡先を獲得
- 「自分ごと化」させるための導線
それぞれ、具体的にどのようなことに注意すればよいのでしょうか？
メールやLINE登録を促す
最初のページを見ていただいても、まだこちらとの関係性は構築できていません。ページを見たけれども離脱してしまったとしても、こちらは関知できません。しかし見ていただいてメールアドレスを登録したり、LINEで友達登録したりするとこちらと関係性ができます。メールリストを獲得できるので、この段階で相手は見込み客となるわけです。私の提供する商品に興味のあるお客さんにランクアップします。
無料オファーで連絡先を獲得
リードを獲得するためには、プレゼントを用意するのも選択肢の一つです。無料のオファーなど、お客さんが受け取ってみたいと思えるようなものを準備しましょう。そして無料でプレゼントを受け取りたければ、メールアドレスを登録してくださいという導線を作りましょう。
「自分ごと化」させるための導線
ここで最後のポイントになるのが、自分ごと化させるための導線を考えることです。つまりメール登録して無料のプレゼントを受け取り、さらにその先に進むことがベストだというふうに自分ごととして考えてもらえるような流れを作りましょう。このような流れを構築できると、リスト取りが非常に楽になるのでやってみましょう。
オファーとフォローアップ
オファーとフォローアップ、この部分はまとめて紹介したいと思います。こちらはリードによって、登録した後のお客さんに対するファネルの要素です。
この段階で、お客さんは見込み客化できています。その後お客さんがその先の道筋を示してあげる必要があります。セールスページを作成して、そこにテキスト情報や動画を入れ込むなどいろいろな方法が考えられます。ここで意識してほしいポイントをまとめました。
- セールスページ・動画・相談など
- 購入後のフォローで継続や紹介に繋がる
- 「感動体験」を与えて関係性を深める
それぞれどういったことを意識すべきか、以下で詳しく紹介します。
セールスページ・動画・相談など
無料で登録した方に対して、「これを購入すれば、あなたの抱えている問題は解決しますよ」といった内容を組み立て、お客さんを先に進んでいく流れを構築します。お客さんにとって、お金を出すのは大きな決断になります。お金を出すことで、どのようなメリットが期待できるか想像できるような内容を検討しましょう。
購入後のフォローで継続や紹介に繋がる
購入していただいた後も、非常に重要です。購入客はお金を出しているので、信頼を得られるような行動をしていかないといけません。具体的には購入後すぐに動画を提供する、その後の流れをわかりやすく説明するなどです。ファネルでもこちらの要素を含め、設計できるかもしれません。しかしお金を出して自分の商品を買ってくださったお客さんを不安にさせないような丁寧なフォローを心がけましょう。
購入したコンテンツに関してわからないこともあるかもしれません。その場合の受付窓口も用意しておきましょう。問い合わせや改善の必要性などの意見を受け付ける場所を提供しましょう。
「感動体験」を与えて関係性を深める
最後にお客さんに対し、感動体験を与えるように心がけましょう。そのためには、値段は重要なポイントの一つです。商品によって、値段の高い安いは出てくるでしょう。値段を検討する中で重要なのは、商品を通じて感動体験を与えることです。感動体験を与えることができれば、お客さんとの関係はさらに深められるためです。
例えば5,000円の商品を販売するようなファネルを構築したと仮定します。その商品の価格は5,000円だけれども、実際には2万円とか3万円の価値があるように思わせられるような充実したコンテンツであれば、お客さんはどう思うでしょう。「すごいコンテンツをリーズナブルな価格で購入できた！お得だった！！」と感動しますよね。
そうすれば、本当にこの問題を解決するために、この人のバックエンドやコンサルに申し込もうという更なるアクションをしてくれる可能性も高まります。結果的にお客さんとの関係性を深められるわけです。お客さんがリピーターになれば、全体的な売上アップも見込めるわけです。
まとめ
いかがでしたか？
今回はセールスファネルを構成する4つの要素について、お話ししました。トラフィックの段階では浅いところから始めていって、リード・オファー・フォローアップと段階を踏んでいくことでファネルのより深い部分へお客さんを誘導する流れをしっかり構築しましょう。この流れを構築できれば、自動的に売上も確保できるはずです。
今回紹介したファネルを構成する4つの要素は、今後もしばしば出てくるかもしれません。ファネルをマスターするためにも、この4つの要素をしっかり覚えておきましょう。