今回は、集客の入り口を設計する方法についてお話しします。ファネルは不特定多数の見込み顧客が商品を認知してから購入するまでの一連のプロセスで、ふるいにかけて顕在顧客に絞り込んでいく方法をビジュアル化したものです。売上アップしたければ、ファネルの概念や考え方を理解しておく必要があります。その中でも今回は、入り口を設計する際のポイントについて解説します。
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集客の入り口を設計する際の3つのポイント
集客の入り口を設計するにあたって、いくつか押さえておくべきポイントがあります。以下で紹介するように、特に3つのポイントを理解しておきましょう。
- 認知・興味を集めるトラフィック戦略とは
- SNS、ブログ、YouTubeなどの導線設計
- 無料オファー（リードマグネット）の活用
それぞれ、どのような点に気をつけて入り口を設計すればよいのか、解説していきます。
認知・興味を集めるトラフィック戦略とは
まずは、認知・興味を集めるトラフィック戦略について理解しましょう。トラフィックとはファネルのなかでも最初の段階、つまり商品を認知してもらってそこに入っていく過程のことです。最初の方のレッスンでお伝えしたと思います。
ファネルをただ単に作っただけでは、なかなか売上に結びついていきません。ファネルに人々が流入して、初めて売上につなげられます。ファネルを売上につなげていくためには、集客を重視する必要があります。そのためにはファネル戦略をしっかり作っていきましょう。
では適切なトラフィック戦略を練るためには何が必要か、私は以下で紹介する3つのポイントしかないと思っています。
- SNS、広告、オーガニック流入（YouTube、SEO)の違い
- 無料で始められる媒体から探す
- 長期と短期、両方の集客施策を組み合わせる
以上3つのポイントが具体的にどういうことなのか、これから詳しくお話していきます。
SNS、広告、オーガニック流入（YouTube、SEO)の違い
最初のポイントになるのが、SNSと広告、オーガニック流入の違いについて理解することです。最後のオーガニック流入とはオーガニック検索を通じて流入する手法で、YouTubeとかSEOなどが該当します。この3つが、オンラインから集客するためのアプローチです。もしこのいずれも嫌というのであれば、オンラインから集客するのは不可能だと思ってください。逆にいえばファネルのようにオンラインから集客するためには、3つのうちのいずれかの対策が必須です。
SNSと広告、オーガニック流入にはそれぞれ違いがあります。SNSのなかでも主要なメディアとして広く知られているのが、InstagramやFacebook、最近ではTikTokも人気ですよね。このようなコミュニケーションツールを使って、無料で集客できるのが特徴です。
SNSをやったことのある方はわかると思いますが、投稿をより多くの方に見てもらってバズらせるためにはよいリールやショート動画を作成しなければなりません。良質の動画を投稿するのはもちろんのこと、毎日投稿したり、いいねやコメントを残したりとか、さまざまな作業をしなければなりません。そうしないとなかなかユーザーに認知してもらえないからです。
もしかすると毎日自分でやらなくても、バズるようなツールがあるかもしれません。しかし自分の投稿がより多くの人たちに見られるためには、ある程度時間をかけなければなりません。SNSを使う場合、良くも悪くも時間を浪費してしまうのでこの部分は注意が必要です。
2つ目は広告です。広告は時間ではなくお金を使って、情報発信する方法です。広告を利用するメリットは、お金を出せばより多くの人に情報発信できる点です。SNSは時間をかけて広めていかなければならない一方、広告は時間の代わりにお金を使うといえばおわかりになると思います。
私が個人的に推奨しているのは、SNS以外の2つの手法です。お金で時間を買うのが広告だとイメージしてください。ただどれだけの方々に広めるかは、お金次第です。500人を相手にするのか、1,000人に広めるのか、1万人の目に触れたいのか、それぞれ投入する金額は変わってきます。またせっかくお金をかけて広告を出しても、広告の出し方を誤ると思ったような効果が出ないことも留意しましょう。
最後の方法が、オーガニック流入です。オーガニック流入は、私が3つの中で個人的に最もおすすめしているデジタル戦略です。皆さんも情報収集するときに、インターネット検索を利用していると思います。もし特定のキーワードで検索して自分のサイトがヒットすれば、ユーザーに知られます。デジタル戦略の土台という意味では、このオーガニック流入を使った手法が一番強いと感じています。
ただしオーガニック流入にはメリットの半面デメリットもあります。検索して自分を見つけてもらうためには、インターネット上にある程度専門的な情報を出さないといけません。しかも情報を出しても、すぐにユーザーの目に触れない恐れがあります。
ユーザーの目に触れるためには、検索結果の上位に自らのサイトを表示する必要があります。このような施策をSEOといいます。SEOのやり方はインターネットでもいろいろと紹介されているので、自分で対応することも可能です。しかしより確実に効果の上がるSEO施策をするためには、専門業者の力を借りるのも一考です。
中にはSEO対策を専門的に行っている業者があります。このような業者に頼むのも一つの方法ですが、それなりにコストがかかってしまいます。
YouTubeに動画投稿して、チャンネル登録者や再生数を増やす方法もあります。しかし動画投稿してもすぐに想定している効果が上がらない可能性があります。コンスタントに動画をアップしたり、バズるまで長期戦で粘ったりする必要がある点にも留意して、運用しましょう。
無料で始められる媒体から探す
以上オンラインから集客する3つの方法のメリットデメリットについて、お話ししました。もし無料を重視するのであれば、最初に紹介したSNSを活用するのも候補の一つです。トラフィックの流入をどこから持ってくるのか、お試し感覚でやってみたいと思っているのであれば、無料で始められるメディアを探すのがいいかもしれません。
先ほど紹介した3つの方法のうち、無料で始めるとなれば広告以外のいずれかになるでしょう。SNSのほかにも、YouTubeも無料で始められますよね。さらにブログ開設するのも無料でできるので、コストをかけずに始めたいと思っているのであれば、これらの方法も試してみるとよいでしょう。
無料で始められるところから、トラフィックをどんどん集める戦略も選択肢の一つです。お金をそれなりにかけるようなハードな方法をいきなりとる必要はありません。
一方広告を出した場合、お金はかかるもののダイレクトにトラフィックの流入する可能性が高いです。手っ取り早く集客を確保したければ、広告を採用するのも一考です。実際ファネルを作っている方の多くは、広告を活用しています。
長期と短期、両方の集客施策を組み合わせる
トラフィック戦略を考える際には、長期的と短期的、どのようなスパンで集客していくのかを明確にしておきましょう。例えば短期戦を検討している方がオーガニック流入を仕込むと、すぐには人々が集まってこないかもしれません。短期戦を検討しているのなら、広告である程度まとめてお金をかけて情報を広めてしまう方が短期間で多くの集客が期待できます。
一方長期的なスパンで考えているのであれば、オーガニック流入を活用し、そこにファネルを置くのも有力な戦略といえます。またSNSのアカウントを開設して、ここにもファネルを置くといった戦略も考えられます。オーガニック流入やSNSを使えば、時間はかかるかもしれませんがあまりコストをかけることなく、高いコストパフォーマンスも期待できます。
このように集客のやり方はいろいろとあります。そこでどのようにしてトラフィックを集めていくのが自分に適しているのか、慎重にあらかじめ検討しておきましょう。
SNS、ブログ、YouTubeなどの導線設計
続いてのポイントがSNS、ブログ、YouTubeなどの導線設計について、お話しします。この部分で意識してほしいこととして、以下の3つが挙げられます。
- 「登録はこちら」などCTAの設置
- リンクを1つに絞ることで迷わせない
- ターゲットに刺さる投稿を増やす
具体的にどのようなことに注意すべきか、項目ごとにこれから見ていきます。導線設計を検討する際の参考にしてください。
「登録はこちら」などCTAの設置
まずポイントとして押さえておきたいのが、CTAの設置です。CTAとは「コール・トゥ・アクション」の略称です。SNSやブログ、YouTubeを設置した後で、次の行動を促すのは常に意識しましょう。
SNSでもブログでもYouTubeでも、視聴者は最後に次何をすればよいのか、なかなか自分たちから行動を起こさないものです。そこで最後まで視聴してくれた人が次にどこに行けばよいのか、こちらから教えてあげましょう。よく見られるのが「登録はこちら」といったボタンです。このようにコール・トゥ・アクションをしっかり設置して、お客さんの次の行動を明確にしましょう。
リンクを1つに絞ることで迷わせない
次に意識してほしいのは、リンクは1つに絞ることです。これはSNSでもYouTubeでもブログでも一緒です。またファネルの考え方にも相通じるものがあります。入口に来たお客さんに対し、「出口はこちらです」のようなリンクは一つに設定しましょう。そうしないとどこに行けばよいのか、お客様は迷ってしまいます。
次に進むべき道を1つのリンクに絞り込んで、シンプルにしておきます。そうすれば、お客さんも気軽にファネルに入ってきてくれるわけです。
ターゲットに刺さる投稿を増やす
最後のポイントが、ターゲットに刺さる投稿を増やすことです。ファネルに誘導して、お客さんにコール・トゥ・アクションを促すためにはターゲットに刺さる投稿を増やすように意識しましょう。例えばブログやYouTubeなどに、無料のオプトインを受け取れるようなボタンを用意します。そうすることで、お客さんをファネルの入り口に誘導できます。またこの前の段階でトラフィックのための導線を設計する方法もあります。
無料オファー（リードマグネット）の活用
前の部分でトラフィックのための導線を設計するために、無料のオプトインを受け取れるように設計する方法があると紹介しました。これに限らず、トラフィックの流入を促進するために無料オファーをどんどん活用しましょう。
見出しのとおり、無料オファーは「リードマグネット」とも呼ばれます。マグネットは皆さんも知っているかもしれませんが、磁石のことです。リードマグネットとは、お客さんを磁石のように引き寄せるという考え方を指します。具体的には、プレゼントや特典をはじめメールアドレスなどをお客さんが登録したくなるようなものを用意するのが一般的です。
そこで最後に押さえておくべきポイントとして、無料オファー（リードマグネット）の活用が挙げられます。無料オファーを活用する際に押さえてほしいのが、以下の3つのポイントです。
- PDF、動画、テンプレートなど
- 相手にとっての「小さな成功体験」
- 登録後のステップに自然につなげる
以上3つのポイントを意識して、無料オファーを活用しましょう。具体的にどのようなことに意識すべきか、以下で詳しく解説します。
PDF、動画、テンプレートなど
では無料オファーとしてどのようなものを準備するか、これはいくつかの手法が考えられます。例えば簡単に活用できるテンプレートをPDFで準備してもよいでしょうし、動画でお客さんにとって役立つ情報を提供するのも一考です。PDFではなく、多くの方に使いやすいようにドキュメントでテンプレートを作成する方法もあります。
とにかくこのリードマグネットで、お客さんが登録するきっかけを作りましょう。そうすればターゲットをファネルに誘導できます。
相手にとっての「小さな成功体験」
2つ目のポイントとして、「小さな成功体験」を作ることが挙げられます。リードマグネットはこの小さな成功体験に当てはまります。無料オファーを提供すれば、作業に役立つテンプレートやノウハウを手に入れられるためです。お客さんは「オファーを受け取ってよかった」と思うでしょう。
登録後のステップに自然につなげる
最後のポイントは、登録後のステップに自然につなげることです。無料オファーで小さな成功体験を経て、「無料でこれだけうまいこといったのだから、お金を出して商品を購入してもうまくいくだろう」とお客さんのなかにはこのように思う方も出てくるでしょう。もしリードマグネットを提供するのであれば、たとえ無料でもお客さんにとって価値のあるものを渡すのが重要です。そうして小さな成功体験を積み重ねられるように、ファネルを設計してみましょう。
成功体験を積み重ねる中で、お客さんの満足度も向上します。するとメールアドレスの登録をはじめ、次のステップにも進んでもらいやすくなります。このように集客から売上につなげられるようなファネルの仕組みを作っていくように意識してください。
まとめ
いかがでしたか。
今回は集客の入り口の設計について、お話ししました。オンラインのトラフィックではSNSと広告、オーガニック流入の3つのアプローチが考えられます。どの方法でお客さんの流入を促すか、お金と時間のどちらを重視するか、長期的と短期的のいずれの戦略をとるかで違ってきます。
また集客の取っ掛かりとして、リードマグネットといわれる無料オファーを提供するのは有効です。無料でもお客さんにとって価値のあるものを提供することで、「お金を多少出してでも商品を購入したい」と思わせることが重要です。
売上を上げるためにも集客の入り口部分をしっかり設計するのは、重要なことです。今回紹介した内容を参考に、お客さんを先に誘導できるようなファネル設計を心がけてみてください。