今回は、あなたの商品やサービスにファネルが必要なのかについてお話しします。セールスファネルは、商売をするなら基本的に必要だと思ってください。ファネルは潜在顧客を顕在顧客になるまでのプロセスを示したものです。このため、顧客視点で戦略を立てられます。
それぞれのステップに合わせた戦略を明確にすることで、現実的な目標を立てられます。また顧客の段階に合わせてアプローチを検討するので、成約率の向上も期待できるのがファネルを作るメリットです。購買意欲が十分に高まったところでアプローチするので、営業効率の向上が見込めます。
しかしあなたの商品・サービスにおけるファネルの必要性を高めるためには、いくつか押さえておくべきポイントがあります。今回紹介するのは、以下の3点です。
- 商品単価とLTVから考える
- 高単価商品と低単価商品の違い
- 自分の商品に合うファネルのタイプとは？
今回はこの3つのポイントに絞って、解説していきます。
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商品単価とLTVから考える
最初のポイントは、商品の単価とLTVについてです。LTVとは顧客単価のことです。具体的な例を挙げて紹介します。
例えばとあるお客さんが100円の商品を買ったと仮定します。そのお客さんは繰り返し商品を購入してくれ、次に5,000円、さらにその次には1万円の商品を購入したと仮定しましょう。この場合、最初の顧客単価は100円にすぎません。しかし1万円の商品を購入した段階では、合計で15,100円になりますね。
これは単純な事例なので、実際にはこの限りではありません。しかし最初の段階だけで見てしまうと、「このお客さんは100円しか買ってくれなかった」となります。しかし3回の買い物を全体的にみれば、「15,100円も購入してくれた」と印象も変わってきますよね。このように全体的にどれだけ売れたかという視点で見れば、ファネルの価値も上がりますし、可能性のあるものと考えられます。
今回の事例の場合、ファネルを使ってもまずは100円しか売れなかったかもしれません。しかしその後オファーしたり高額商品を置いたりすることで、お客さんがより高い商品を購入してくれるかもしれません。そうなれば、LTVもどんどん高くなる可能性があります。
前に紹介したように、バックエンドを販売すればお客さんは40万円の商品を購入してくれるかもしれません。そうすれば当初100円の価値しかなかったファネルが、40万円以上に跳ね上がる可能性があるわけです。このようにファネルのことを考えていただければと思います。
この考えに基づき、以降のファネルの活用法について見ていきましょう。今回は以下で紹介する3つのケース別に、ファネルへのアプローチの仕方について解説します。
- 低単価→シンプルな構成でOK
- 高単価→教育と信頼構築が重要
- 継続課金モデルとの相性も◎
それではケース別にどのようなファネルを構築すべきか、見ていきましょう。
低単価→シンプルな構成でOK
まずは低単価です。低単価の商品はシンプルな構成でかまいません。
例えば100円の商品を販売するにあたって、5万円以上の価値のあるオンライン講座をあげたらどうでしょう？いざ5万円のものを販売する際に、両者の差別化が難しくなってしまいます。ですから低単価のものを取り扱うのであれば、シンプルな構成で問題ありません。
そもそも低単価商品なので、お客さんとしても気軽に手が出せます。またあまり商品情報をよく読まなくても気軽に購入できるので、シンプルで簡単な作りのものでかまいません。
高単価→教育と信頼構築が重要
続いて高単価の商品を販売する場合です。私も5万円の講座を販売することがありますし、ほかの方を見ると20万円程度の講座を販売している事例も見られます。このような高単価の商品を販売する際には、教育と信頼構築が大切です。
なぜ5万円とか20万円のような高額商品がファネルで売れるのか、それは購入するまでに信頼関係を構築できているからです。信頼構築するためには、教育が大切です。ファネルのなかで動画やセールスレターなどを駆使して、お客さんにとってこの商品を購入するのがいかに役立つのかについて説明することです。教育を通じてお客さんと信頼関係を構築できれば、高単価商品でも売上を出すことは十分可能です。
継続課金モデルとの相性も◎
継続課金モデルの販売を検討しているのであれば、ファネルはぜひ取り入れていただきたいです。継続課金モデルとファネルの相性は抜群だからです。
私もサロンをやっていて、継続課金で運営しています。継続課金というのはいわゆるサブスクで、月額いくらという料金体系です。例えば月額1万円のサロンを運営していたと仮定しましょう。ある受講者が1ヶ月しか参加しなければ、その人から得られる売上は1万円です。しかし何ヶ月も継続して参加していただければ売上はどんどん上がっていきます。
ファネルを使って継続課金のモデルを販売すれば、例えば最初は100円だったのに実際にはLTVがどんどん上がっていくことも起こりうるのです。最初は100円の商品を購入するためにメールアドレスなどを登録していたかもしれません。しかし継続課金に参加してもらえれば、このリストの価値はどんどん上がっていくわけです。継続商品の場合、3ヶ月や6ヶ月購入し続ける方も少なくありません。なかには1年以上購入してくれる場合もあるので、ファネルを活用しましょう。
高単価商品と低単価商品の違い
続いてのポイントは、高単価商品と低単価商品の違いについてです。こちらの項目で押さえておきたいポイントは3つです。
- 高単価＝ファネルが重要
- 低単価＝商品力＋導線の工夫
- フロント→バックエンド商品戦略が鍵
それぞれどういうところが重要なのか、ポイント別に紹介したいと思います。
高単価＝ファネルが重要
先ほども紹介したように、高単価の場合ファネルが非常に重要です。高単価の商品であればあるほど、ファネルが活かされるともいえます。
通常だと高単価を販売するためには、実際に自分たちがセールスのために出ていかなければなりません。しかしファネルであれば、自動的に売上につなげられます。あらかじめ動画やレターで商品の魅力について、お知らせするようなファネルを作っておきます。そうすれば、いちいち自分たちが出ていかなくても高単価の売上につなげられます。
低単価＝商品力＋導線の工夫
一方低単価はどうなのかといえば、重要なのは商品力です。加えて導線の工夫がポイントになります。
一言で言えば、簡単に手に取ってもらえるような設計をしていただくことが重要です。ちょっとしたお金を支払うことで、手軽に商品を受け取っていただけるような設計を目指しましょう。
低単価だけでなく、高単価の商品を組み合わせていただくのもおすすめの戦略といえます。
フロント→バックエンド商品戦略が鍵
最後のポイントは、フロントからバックエンドの商品戦略についてです。フロント講座を理解することも鍵です。例えば低単価でも高単価でもまだファネル設計して間もない、売上がなかなか思うように上がってこないときなどに活用してみるとよいでしょう。フロントからバックエンドをどんどん販売していくスタイルになります。このような流れを作ることで、赤字を出しにくく黒字の出やすい設計にできます。
具体的な例で紹介しましょう。例えば無料プレゼントのリストを獲得したけれども、リスト内のお客さんが低単価でも高単価でも商品を購入してくれなかったとします。このようなお客さんを対象に、メルマガなどでどんどんオファーを出していきます。そのなかで時折ハックエンドの販売を織り交ぜていきます。
このようにオファーをかけると、バックエンドを購入してくれるかもしれません。そうなればLTVも一気に跳ね上がるでしょう。そして黒字に持っていける可能性も出てきます。このような手法も取り入れていただくこともおすすめです。
自分の商品に合うファネルのタイプとは？
最後のポイントとして、自分の商品やサービスに合うファネルのタイプについてです。自分の商品にマッチするタイプを見つけるにあたって、以下の3つのポイントを押さえておくとよいでしょう。
- 無料→有料のステップが必要か？
- 相談型or自動販売型かを見極める
- ターゲットの情報リテラシーも考慮
以上3つのポイントについて、具体的に解説していきましょう。
無料→有料のステップが必要か？
もし商品を販売したことがあれば、その流れをファネルに置き換えてみるのが一番良い方法です。例えばSNSで無料セミナーに招待して、そこから有料の講座やバックエンドを販売している方はいませんか？当てはまるのであれば、このモデルをそのままファネルに当てはめてみましょう。
もし現在の販売スタイルで売上が出ているのであれば、そのままファネルに当てはめてしまいます。そうすれば、自動的に売上の上がる仕組みを確立できます。
相談型or自動販売型かを見極める
次に考えるのは、相談を提供するパターンです。無料相談を提供してバックエンドを販売する相談型か、自動で講座を販売する自動販売型なのかセルフチェックしてみましょう。
自動で講座を販売するというのは、会員向けコンテンツや会員サロンの有無によっても変わってきます。もしそのようなものを設けていなければ、新規に作るのも一つの方法です。しかし今まで会員サイトを設けずコンサルだけでやってきた人たちにとって、新しく会員サロンを作るのはハードルが高く感じられるかもしれません。
その場合には、相談型から始めるのも選択肢の一つです。一方すでに販売すべき商品とかコンテンツを持っているのであれば、自動販売型からいきなりチャレンジしても問題ないでしょう。
ターゲットの情報リテラシーも考慮
ターゲットの情報リテラシーも考慮してほしいポイントです。お客さんのなかには、ネットからの購入やネットリテラシーにあまり慣れていない方も少なからずいます。あなたのお客さんがどのような方なのか、ファネルで販売しても問題ないかもしっかり見極めたほうがよいでしょう。
ただ利用している大半の方は、オンラインで購入するのに慣れています。ファネルにも問題なく対応できるでしょう。ただページなども自分のターゲットに合わせて作っていただくのもよいのかなと思っています。
ちょっと余談ですが、先日私が見かけたサイトに明らかに高齢者向けのコンテンツだと思われるファネルがありました。なぜ高齢者向けだと思ったのか、それはサイトの文字が普通よりも大きくなっていたためです。
高齢者だと、サイトの標準文字は少し小さくて読みにくく感じるかもしれません。すると「自分には無理」と思って、せっかく有益な情報が載っていてもスルーしてしまうかもしれません。しかしデザインをシンプルにして、ほかのサイトと比較しても一目でわかるほどにかなりフォントが大きくしてありました。
このサイトを見て、ファネルを見る方や購入層に合わせたページ作りができているなと思いました。今回紹介したサイトのようにファネルにやってくるお客さんはどういった人なのか、どうすればお客さんが先に進んでくれるのか、このような部分を意識してファネルを作れば、売上にもつなげられます。
まとめ
いかがでしたか？
今回は商品を販売するためにファネルが必要なのかについて、お話ししました。ファネルの戦略の立て方に若干違いがあるものの、単価に関係なくファネルを作ることはプラスに働くといってよいでしょう。
ファネルを作っても、最初のうちは思うように売上につながらない場合もあるかもしれません。その場合にはフロントからバックエンドをどんどん販売する設計にするのも一つの方法です。
また自分の商品やサービスのターゲットが、ネットリテラシーにあまり慣れていない場合も考えられます。そのような場合には相手に合わせて、購入しやすいサイト作りをすることも重要です。そのためには自分のお客さんが具体的にどのような方なのか、シミュレーションしておくことも重要です。そしてそのお客さんが納得しやすい、読み進めやすいファネルを設計しましょう。
もしまだファネルを設計したことがなければ、今回紹介したポイントを意識してさっそく作ってみてください。