「今回は成功事例から学ぶ、売れているファネルとは？」についてお話しします。セールスファネルとは、見込み顧客を顧客に導くための営業のフレームワークを指します。ターゲット層の関心を呼び起こし、購入までの導線を描いたもので営業成績を大きく左右するフレームワークと考えておきましょう。
セールスファネルを営業活動で導入している企業も少なからず存在しています。そのなかにはファネルを活用することで、売上アップに成功した事例も見られます。今回は実際の成功事例から売れているファネルとはどのようなものかについて見ていきます。ここでは以下で紹介する3つのポイントにわけて、解説していきましょう。
- 実際のファネル設計パターンの紹介
- 情報発信者・コーチ・物販など業種別の活用例
- なぜこの構成が効果的なのか？を解説
では、さっそく3つのポイントを見ていきましょう。
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実際のファネル設計パターンの紹介
まずは実際のファネル設計のパターンの紹介をしていきます。セールスファネルには、一般的な型というものがいくつかあります。主なパターンとして、以下の3つが挙げられます。
- 無料プレゼント→個別相談へ誘導
- 無料プレゼント→コンテンツ販売→バックエンド
- 無料セミナー（録画）→オファー→高単価商品へ誘導
それではこの3つのパターンについて、まず個別に解説していきます。その後さらに具体的にイメージしやすいように、私が実際に使っているファネルで解説しているのでこちらも参考にしてください。
無料プレゼント→個別相談へ誘導
最初のパターンは、無料プレゼントから個別相談へ誘導するものです。こちらの最終的な目的は、メールアドレスを登録してもらって個別相談してもらうことです。しかし何もなくてメールアドレスを登録してくれる人は、あまりいないでしょう。そこでメールアドレスを登録してもらうために、無料プレゼントを配布します。無料プレゼントが欲しければ、メールアドレスを登録してくださいというわけです。
メールアドレスを登録したら、「個別相談してみませんか？」というメッセージを表示するような作りにして誘導していきます。そうして相談してもらえるように誘導していくわけです。個別相談から売上につなげていきます。
なかにはセミナーを介して、このような流れでやっていた方もいるでしょう。その場合セミナーの工程をファネルに置き換えれば、無料でオプトが取れますし、個別相談への申し込みを自動的に誘導できます。皆さんの負担が軽減されるのでおすすめです。
無料プレゼント→コンテンツ販売→バックエンド
2つ目のパターンは無料プレゼントからコンテンツを販売して、さらにバックエンドを販売していく流れです。コンテンツの販売は、何でもかまいません。オンライン講座でもテンプレートでもPDFファイルでも好きなものを提供しましょう。何かしらのコンテンツを販売して、最終的にはバックエンドの売上につなげていくというファネルです。最初の個別相談に持っていくファネルの応用編だと思ってください。
無料セミナー（録画）→オファー→高単価商品へ誘導
最後の型は、セミナーを録画して無料で提供します。そこからオファーにつなげて、高単価の商品に誘導していく流れです。オファーに関しては、どのようなものでもかまいません。コンテンツ販売なども一つの手法です。
ここまでファネルの主な3つの型について、紹介しました。いずれも共通しているのは、最初の入り口は間口を広くしておくことです。無料など手軽に受け取れるものを設置していて、そこから価値提供や教育、最終的には販売まで持っていく流れを構築することが重要です。
実際のファネルで解説
もっとわかりやすく、これからは私が実際に使っているファネルで解説していきます。
今回は無料オプトインから個別相談に誘導する流れです。上のスクショのなかに「今すぐ無料で視聴する」という部分があるでしょう。興味のある方はここをクリックするはずです。クリックすると、メールアドレスを入力できるボックスが表示されます。ここにメールアドレスを入力すると、登録は完了です。登録完了すると、以下のスクショの画面に切り替わるようになっています。
これは簡単にいうと、個別相談会への勧誘ページです。この勧誘ページのポイントになっているのが、期間を区切っているところです。上のスクショの場合、有効期限は14分37秒間です。「今だけ」そして上の画面の時間内に登録しなければなりません。これを見た方は「今すぐに個別相談の申し込みをしなければ！」と思います。
私のファネルの場合、オプトインのページでリスト集めに興味を持っている人が集まりやすくしています。このページに興味を持っている方は、リスト集めに困っている人です。そのような方を対象に個別相談へ勧誘することで、すぐ先に進みやすい設計にしているわけです。
コンテンツ販売する流れ
続いてコンテンツ販売していく流れについて、見ていきます。以下のスクショをご覧ください。
これはリードマグネットの作り方について紹介しているページです。上のスクショはリードマグネットの作り方をPDFファイルで無料にてお渡しするサイトで、下部に「今すぐ無料で受け取る」というボタンがあるでしょう。
このボタンをクリックすると、メールアドレスを入力するページにジャンプします。メールアドレスを入力して登録すると、PDFファイルが受け取れる流れです。
上のスクショはリードマグネットをPDFファイルで受け取った次のページです。このページの特徴は、リードマグネットの作り方に関するオンライン講座を購入するためのオファーサイトで、15分限定になっている点です。
価格も通常より割引で提供していて、15分間限定にすることで「この機会にぜひお買い求めください」というふうにしています。これがコンテンツを販売する流れです。
登録した人に対して、さらにバックエンドや個別相談を組み合わせて、流れを構築してもよいでしょう。このようにファネルはさまざまな流れで設計することが可能です。
情報発信者・コーチ・物販など業種別の活用例
ここまでセールスファネルについて、実例も交えて紹介しました。続いて、情報発信者やコーチ、物販など業種別の活用例で見ていきましょう。今回は以下で紹介するように3つのタイプに分けて、それぞれ解説していきます。
- 教育系
- コーチ
- EC
もし自分が取り扱っているものがあれば、以下の情報を参考にしてファネルを構築していきましょう。
教育系
教育系の場合、先ほどの私の事例のようにPDF教材から始める流れはおすすめだと思います。PDF教材であれば、参加者も受け取りやすいので気軽に登録してくれる可能性も高まるからです。PDF教材のような手軽に入手できるプレゼントを準備しましょう。軽めのプレゼントにすれば、ちょっと興味がある方でも気軽に申し込め、購買層のすそ野を広げられるためです。
教育系の場合、無料のプレゼントを受け取ってもらうことを最初の一歩にしてみましょう。そしてその先にオンライン教材の購入を持ってくる流れが基本です。
コーチ
続いてはコーチです。コンサル業を始め、教える系の方が該当します。教育系に似てはいますが、コーチ系のファネルは無料相談を足掛かりにして成約につなげる流れが基本です。
コーチは文字通り、コーチングが売りになるので、自分のサービスを販売するのが最終的な目的です。SNSの情報発信など、ファネルを使わずに販売することも可能です。しかしファネルを活用すれば、自動的に無料相談に申し込んでもらう流れを作れます。
無料相談までは自動化して自身の負担を軽減します。無料相談からは、実際に自分が出ていってセールスする形になるでしょう。直接話をすることで、成約率を上げられます。このようにファネルと自身によるセールスを組み合わせる方法がおすすめです。
EC
最後はECです。よく「物販でファネルは活用できないの？」という質問をいただきます。実はECでもファネルは活用できます。海外では物販とファネルを組み合わせている方は結構多いようです。
具体的にどのような方法が考えられるか、たとえばお試しサービスで導入する手法です。「お試しでこちらの商品を使ってみませんか？」といったように、無料で商品を提供します。先ほどの教育系やコーチの無料商材が、商品に置き換わった感じです。
美容系のECサイトで「500円で美容液をお試し購入」や「髪の毛がツヤツヤになるシャンプーを初回限定500円で！」などのようなコピーを見かけますよね。本来は3,800円とか1万円くらいする商品を、初回限定などで500円にて購入できるという形で、オプトインします。購入なので、お客さんは決済しなければなりません。
決済したところで、今度は「定期購入しませんか？」という感じでオファーします。このようにファネルはジャンルを問わず、いろいろな場面で利用できることがお分かりいただけましたでしょうか？
なぜこの構成が効果的なのか？を解説
最後に、なぜこの構成が効果的なのか、について解説します。ここまで説明したように、ファネルを活用すれば自動的に売上が上がっていくわけです。従来の方式だとどの商品でも売るためには自分が出ていかなければならず、それだけ時間を費やさないといけませんでした。自分でセールスする必要があったわけです。
ところがファネルを使い、テキストや動画を組み合わせてあらかじめ作っておけば、後は自動的に売れる流れを作れるのです。インターネットにサイトをアップすれば、24時間いつでも閲覧できます。お客さんは自分の好きなタイミングでファネルにアクセスでき、商品を購入できるわけです。
ただしファネルの効果を引き出すためには、以下で紹介する3つのポイントを意識した構成を検討しましょう。
- 心理的ハードルが低い順に設計
- ステップごとに信頼を積み重ねる
- ユーザーに自然に決断してもらえる
以上3つのポイントがなぜ大切なのか、どのようなところに注意すべきかについてこれから見ていきます。
心理的ハードルが低い順に設計
まず構成を検討するにあたって、心理的ハードルが低い順に設計しましょう。前にファネルの図を見せましたけれども、円錐形で徐々にターゲットを狭めていく構成が基本です。つまり最初の段階では、対象を広く設定する必要があります。ちょっとこの商品やサービスに興味がある人も取り込めるような設計にすることが重要です。
そこから段階を踏むにつれ、本当に商品やサービスに興味のある人、さらに今すぐに商品やサービスを購入したい人に絞り込んでいくわけです。
ステップごとに信頼を積み重ねる
次はステップごとに信頼を積み重ねるようなファネルを設計することです。最初は間口を広く設けます。そこから「この人は信頼できるな」「お金を出してもいいかな」と思わせるように進めていきます。最終的には「この人に何とかしてもらいたい、サポートや相談してみたい」と思わせて、どんどん進んでいくような流れを構築しましょう。
ファネルの場合、ステップごとに信頼を積み重ねていくプロセスを視覚化できるのがメリットです。私たち作る側が視覚化により確認できるので、設計がしやすいわけです。
ユーザーに自然に決断してもらえる
最後のポイントが、ユーザーに自然に決断してもらえる構成です。これは私が個人的に非常に大切なポイントだと思っています。従来のセミナーを通じて商材などを販売する流れの場合、売る側がお客さんに商材を購入してもらえるように促すような形になりがちでした。2時間などセミナーの時間が限られているので、その時間内でいかにお客さんの背中を押すかが売上を決めるポイントになるためです。
しかしファネルを利用すれば、お客さんが自分で考えて決断できます。サイトの情報を見て、自分で判断し購入する場合には、決済のためにクレジットカード情報を入力する必要があるためです。こちらが強制する必要がないので、売る側も購入する側もお互い納得のうえで売上を伸ばせます。このようにウィンウィンの関係を構築できるのが、ファネルの強みです。
お客さんのなかにも、いろいろなタイプがいます。今すぐに購入したいと思う人もいれば、じっくり考えてから判断したい方もいるでしょう。どのようなタイプでもファネルであれば、自然な流れで購入できます。このため、セールスのためにファネルを作るのはおすすめな方法といえるでしょう。
まとめ
いかがでしたか。
今回は「成功事例から学ぶ、売れているファネルとは？」についてお話ししました。ファネルにはいろいろなパターンがあります。無料プレゼントから個別相談へ、コンテンツ販売を間に挟むこともできます。さらに無料セミナーを配信して、そこから高単価に商品に結び付ける流れも構築できます。
ファネルといえば、教育系やコーチ系のような教えるものでなければならないと思っている方もいるかもしれません。しかしECサイトをはじめ、通販サイトの運営でもファネルを活用するのは可能です。最初は間口を広く設定して、そこから本当に商材を購入したい方へ絞り込んでいって、確実に売上を伸ばしていけるフレームワークといえます。